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绝对成交的销售话术和技巧大全:开场白-步骤

2019-07-10 10:43 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  不论是在电话邮件还是微商销售中,销售话术和技巧尤其对于初入职场的销售人员至关重要,小编为大家整理了最全的销售话术宝典,大家将从本文中了解销售话术开场白,基本五步骤,经典语句900句以及外贸业务销售时的技巧。

  话术是销售中的基础技巧,不仅销售人员的口才和随机应变能力,更销售人员对销售心理技巧的掌控能力。销售话术,是在有限的时间里引起客户兴趣,从而提高自己的销售量的有效途径。

  二、营销线、引起客户兴趣。从客户需求的角度出发,围绕其关心的利益展开话题,这样客户才不会有太强的负面反应,而后才是采取一种“契而不舍”的态度。

  4、在与客户的协商中作出科学让步。此时客户有了购买意愿后,便会开始讨价还价,若销售人员不会做出科学让步,而是一开始就抛出大量优惠,结果步步后退,这反倒会让客户对产品失去信心,商品在客户心中的价值也会逐步下降,客户的心理是既希望产品价值高,又希望商品价格低。因此销售人员首先要对自己的产品有信心,并且不轻易让步,让客户感觉这个商品是物有所值的,这时候再做出一写让步,比如送个赠品,尽量不去降低商品价格,保持商品本身的价值感。另外在与客户沟通的时候保持平等的交流方式,“式销售”一定程度上也可能会降低客户对商品的信心。客户要决定购买某种商品前还可能会产生心理的反复,越是大额商品越是这样,因此,与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上,无法继续进展,你不退步,客户也不让步,通常僵持下去的结果是客户开始有放弃购买的想法,很多成交的机会就这样失去了。

  由于交易的主动权在客户手里,所以,当客户出现购买思想反复时,不要强攻,这样只会使僵持的局面更加紧张,继而导致失败。此时应以退为进,曲线前行。因为客户在洽谈中处于强势地位,除了其真的无法做出让步外,有时是碍于面子被僵持住,或是钻了牛角尖,这时我们正确的做法是退一步,如先挑容易达成共识的问题来探讨,甚至是谈些客户可能感兴趣的话题,当然,转折要自然。当和客户谈的比较投机后,在回过头来谈受阻的问题,此时除非真的没有回旋余地,否则客户多会做一些让步。

  5、与客户保持联系。此时,如果客户已经明确提出了购买意愿或做出购买决定,业务人员切忌眉飞色舞,过于兴奋,因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受:他那么高兴,是不是有问题?我是不是吃亏了?他占我便宜了吧?因此,业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧,不要让客户在你的脸上和肢体动作中了解到你的心态,这对商务洽谈很重要。最重要的是,不管客户是否提出购买决定,销售人员都可以留下商品信息和公司信息,与客户保持联系,这样日后若客户有需求,也方便客户联系商家。

  一个好的开场白是把顾客留下的首要条件,选择你的开场白,让你的顾客为你的商品停留。销售话术应根据商品属性,及与客户的关系亲密度来设计。下面小编为您总结了二十句销售话术开场白:

  8. “张先生,您好,我是远景的兰彦岭。请问您现在说话方便吗?我要告诉您一个好消息,我有一个特别棒的消息告诉您,它帮助了很多人,他们都感谢我为他们提供这个机会,我也相信它绝对是适合您的,我们只需要利用5分钟时间来沟通,当你听完以后你完完全全可以自行决定您是否要抓住这个机会。您看是今天下午2:00还是明天上午9:00钟更合适呢?到最后重申一下见面时间。”

  13. “您好,X小姐/先生吗?我是新邦物流的X,我们公司的专长是提供专业的物流服务,今天我打电话过来的原因是我们的专业物流方案已经替许多厂家省下许多物流成本及附加损失,同时我司最近推出发货优惠大行动,有数码相机等精美礼品赠送。为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省物流成本及附加损失,你看什么时候有时间能让我为你解说一下关于物流方案的问题。你看星期几合适呢?…”

  14. “陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真常感谢阿!(感谢客户)陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!(赞美)这是我的卡片,请多指教!(第一次见面,以交换名片介绍)陈总以前接触过我们公司吗?(停顿)我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润,同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。”

  18. “王总您好!我是保险公司的小张,现在打电话不知方便否?我们在上周聚网组织的沙龙上见过面,我是按照您给我的名片上的电线. “王总您好!我是万家香美食快餐店的小张,据我们所知贵公司的中午休息时间是12-13点,此时正是本区各大小饭店的用餐高峰期,用餐多有不便,我们店为贵公司设计了”午餐上门”的业务,主要是为贵公司的员工在工作日提供物美价廉的午餐,希望您让我为您介绍一下我们的菜单。”

  首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的,先给自己下一个日目标。例:我计划我今天要打50个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。其次要了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。准备一个CRM客户管理软件。

  电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源,作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源,根据情况制定计划。接着要准备阶段结束后开始进入操作阶段。一般来说,接通电线秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括:1. 介绍你和你的公司2. 说明打电线. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。从而引起电话另一端客户的注意。常见例子有:

  “我们这边是依米英语--环球雅思,是高效英语培训,我们这边80%学生学5个月,英语成绩提高20%,有的甚至提升了40%,因为我们老师出色,教材实战性强,能激发孩子们学习兴趣,同学们能批发式成长,呵呵,能否耽误您2钟,简单聊下吗?当然,如果您或者您家宝贝有时间,也可以上来视听下我们的课程,我帮您安排,谢谢您。”

  做微商的人士都知道,一般做微商就三点,找客源,发朋友,与顾客交流。前两点网上很多的资料,用心看看然后多去做,都可以做的比较不错的。但是如何与顾客交流,网上的资料并不多,而且讲的也比较的宽泛,也因此很多人也都用着无效的方法不断的去好友。做微商如何跟好友交流,这里李雷霆就跟大家详细的下,认真运用,对你业绩的提升,肯定是有很大帮助的。

  客户对于推销员的上门拜访,一向都非常的讨厌,所以常常在门口挂了一个谢绝推销的牌子,我们叫它免战牌,所以接近客户的技巧常重要的,开发新客户因为顾客的之刀而无法有所进展,会使推销员在一些不良客户身上,感觉良好,而影响业绩进度,这种案例屡见不鲜。首先要准备好工作资料(手册、单页、名片、笔、本子),保持好最美的笑容。其次要准备好开场白(开场白非常重要),根据当时情况而定,一般陌生上门拜访,见到老板的机会不是很多,最多的大部分是前台,所以跟前台一定要保持好的关系。

  我这边是有一个可以给咱们美容院增项的项目,目前有好多美容院跟我们合作了,我就占用您一分钟时间,如果您听完不感兴趣,我就走。

  具体的物品通常比口头描述更有力。当客户听到你说We have a pamphlet in English.(我们有英文的小。)或Please take this as a sample.(请将这个拿去当样品。)时,一定会兴趣大增,进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面,便能有问必答。这在商务沟通上常有利的,这个时候Google查找客户背景就显得尤为重要。

  当客户向你提出抱怨时,你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我为我的错误感到抱歉,并向您,我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。

  “先生,我们的售价是包含了售后服务的,如果一个商品没有完善的售后服务,再便宜您也不会买,对吗?”

  有时顾客不说出真实原因,怎么办?那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。这时顾客因为放松心理,加上助人为乐的,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

  此时应该直接问客人:“先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少! 如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。 这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。 如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。 但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的。 我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。” 顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。

  5.客人将产品与其他品牌的同类商品进行对比怎么办?比如客人说:“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” ,请问怎么回答?

  正确的回答是:“小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!”在此提醒一点:不要说那个店的名字!因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。

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