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适用于国人的十大营销策略。

2020-03-21 08:25 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

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  精品文档就在这里 -------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 结合 10 年来市场营销的实践,我通过对消费者行为模式、消费心理及某些知名企业成功经验的 研究,总结出适用于国人的十大营销策略。 一、功效优先策略 国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费者的调查中,可以看出影响消 费者是否购买的最主要因素是产品的功效,认同“视功效而决定是否购买”者占 86%,远高 于价格、包装等因素。 从目前营销工作做得好的产品来看,都是功效好的产品,尤其是得住市场长期考 验的产品更是这样。红桃 K 经过不到 6 年的时间从无到有,从小到大,营销额达数十亿元, 多次调查显示,85%以上的消费者认为“红桃 K 效果好”。 任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的 策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的 质量及功效优化。 二、价格适众策略 价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者, 价格高低直接影响着他们的购买行为。 对于一种产品而言,价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来,价格确定后, 不宜变动,因而初期定价至关重要。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时,既应 克服急功近利,也应克服低价钻空的思想。合理的有利于营销的价位,应该是“适众”的价位。 所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价 值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产 品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略 消费者购买决策过程有四个环节,即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其 中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式分析,所购买产品的牌号必须 是其知道的牌号,而要让消费者知道,就要宣传品牌。国人购买商品有求名的动机,因此 适应其求名动机的心理,应不断地提升品牌。 所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提 高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩 大知名度求质,即不断地提高美誉度。 提升品牌的途径,内在的靠产品的质量和功效,让使用过的消费者用口碑品牌; --------------------------------------------------------- 精 品 --------------------------------------------------------------------- 文 档 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 外在的靠营销中的宣传活动。 四、刺激源头策略 有消费者才有需求,依据消费者的需求研制生产出各类产品,进而有促销活动。因此, 消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在“销”,而在“买”,在于刺激消费者的购买欲 望。所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费 者购买需求及,实现最大限度地服务消费者的策略。 许多成功的营销公司,就是把重点放在研究“买”上,即通过宣传活动刺激消费者的购买 。虽然红桃 K 生血剂年营销额数十亿元,但是红桃 K 公司没有直接向消费者销过一盒 产品,他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传,介绍产品,介绍功效,提升品牌,这样 不断地刺激消费者的购买,引导消费者的购买行为。只要消费者愿意购买,经销店就 会经销;只要有经销店经销,就会有批发商经营;有批发商经营,红桃 K 生血剂就可以源 源不断地往外销出。红桃 K 公司的营销手段是典型的刺激源头策略的范例。 五、策略 刺激消费者的购买需要宣传。作为以营销为主的大型企业,红桃 K 公司为了刺激 消费者对补血产品的需求,对红桃 K 生血剂的购买,运用了电视广告、广告、车 贴、墙报、宣销、户外、等多种形式的宣传。在各类宣传形式中,宣传的作 用效果最好。其市场各层级员工反映,对促进销量所起的作用最大。 通过多次市场调研,在城市对销量的促进作用占 68.8%,在农村对销量的促 进作用占 75.6%.通过对各市场各类广告费用与销量的相关性分析,也是费用投入与销 量的相关度最高。为什么的作用最大呢?经过调研分析,是因为每份上都有服用 者获得良好效果的案例,以的形式介绍产品功效,并配有者的相片及身 份证号码。这些真实的案例,对消费者产生的影响作用最大。调研还显示,案例中现 身说法者对本单位或邻近区域人员的影响作用大于对其他单位或稍远区域人员的影响。红 桃 K 公司的营销工作已经做到全国个个乡镇都有的案例。 用消费心理及消费行为的理论解释,在消费者购买决策过程四环节中,的案 例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要,并为消费者收集信息提供资料,尤其是身边的 或熟悉的人的真实案例对消费者的作用是很大的。当消费者收集到了这样的信息,并 对红桃 K 品牌进行评价审定,认为品牌好,就

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