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产品销售策划方案

2020-04-09 12:48 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  产品销售策划方案_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。产品销售策划方案 产品销售策划方案 篇一: 营销策划方案范文 1) 营销策划的目的: 2)企业背景状况分析。 3)营销分析: ①当前市场状况及市场前景分析: A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状

  产品销售策划方案 产品销售策划方案 篇一: 营销策划方案范文 1) 营销策划的目的: 2)企业背景状况分析。 3)营销分析: ①当前市场状况及市场前景分析: A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 B、市场成长状 况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上 的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产 品市场的影响。 C、消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌 握的资料分析产品市场发展前景。 ②对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因 素进行分析: 如宏观、、居民经济条件,如消费者收入水平、消 费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如: 计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势 方向的影响。 4)市场机会与问题分析 营销方案,是对市场机会的把握和策略 的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市 场机会,策划就成功了一半。 第 1 页 共 14 页 ①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体 问题,表现为多方面: 企业知名度不高,形象不佳影响产品销售; 产品质量不过关,功 能不全,被消费者冷落; 产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣, 产品价格定位不当; 销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻; 促销方式不务,消费者不了解企业产品; 服务质量太差,令消费者不 满; 售后缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问 题。 ②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优 势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市 场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销 重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。 5) 营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的 具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到: 总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现 ××。 6)营销战略(具体行销方案) ①营销旨,一般企业可以注重这样几方面: 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出 产品特色,采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销 重点; 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。 ②产品策略: 通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略, 形成有效的 4P 组合,达到最佳效果。 产品定位。产品市场定位的关 第 2 页 共 14 页 键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场; 产品质量 功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质 量体系; 产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者 心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识; 产品包装。包装作为产 品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略; 产 品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 ③价格策略。这里只强调几个普遍性原则: 拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折 扣,鼓励多购; 以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格 更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的 制订。 ④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何 计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适 当的励政策。 ⑤广告宣传。 A、原则: 服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司 形象;长期化: 广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识 商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的 广告宣传;广泛化: 选择广告宣传多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式; 不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进 行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。 B、实施步骤可按以 下方式进行: 第 3 页 共 14 页 策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广 告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接 触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品 知名度。 ⑥具体行动方案。 根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行 动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑 费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤 其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。7) 策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中 的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其 原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业 可凭借经验,具体分析制定。 8)方案调整。 这一部分是作为策划方 案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地 方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。 篇二: 营销策划方案模板 一、策划目的 简单说明策划目的。 二、市场现状分析 营销策划方案模板 1、市场形势: 描述市场基本情况,包括总体规模及历史情况,细分市场情况, 消费者在需求、观念与购买 2、行为方面的态势和趋势。 3、产品情况: 包括产品销量、价格、利润等。 第 4 页 共 14 页 4、竞争形势: 指出主要竞争者,分析其规模、目标、市场占有率、营销战略及 战术。 5、分销情况: 指出各分销渠道的销售状况,各条渠道的重要性及变化;指出各 分销商的利用价值和成本。 6、 宏观: 阐述影响品牌营销策略的宏观因素,包括人口、经济、自 然、科技、法律和社会文化。 三、SWOT 分析 营销方案,是通过产品和市场的结合分析,和策 略的运用,因此分析 SWOT 分析是营销策划的关键。 1、产品优势分析(相对竞争品牌);一般存在的具体问题,表现 为多方面: ①企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。 ②产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。 产品包装太差, 提不起消费者的购买兴趣。 ③产品价格定位不当。 ④销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。 ⑤促销方式不务,消费者不了解企业产品。 ⑥服务质量太差,令消费者不满。 ⑦售后缺乏,消费者购后顾虑多等。 2、产品劣势分析(相对竞争品牌); 3、市场机会分析 4、分析 第 5 页 共 14 页 四、营销目标 营销目标是在上述市场现状分析和 SWOT 分析的基 础上,确定公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,达 到总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现 ××。 五、营销战略 1、目标市场战略 ①市场细分: 依据人口、地理、心理、行为进行细分 ②市场选择: 说明产品准备进入的细分市场。依据(企业资源、市场同质性、 产品同质性、竞争对手战略、产品生命周期阶段)采用目标市场覆盖 战略(无差异、差异、集中),确定具体细分市场。 ③市场定位: 依据(产品属性和利益、价格和质量、产品用途、使用者、产品 档次定位、竞争地位、多重因素),采用定位战略(初次定位、重新 定位、对峙定位、回避定位),说明产品定位目标消费群体。 2、市场营销组合战略 ①产品策略。包括新品开发(联合经营、购买专利、经营特许、 外包生产、研制开发、协约开发)、包装设计(策略: 类等分配、复附差更)。 ②价格策略。根据目标战略采用定价方法(成本、竞争、需 求)。 ③渠道策略。根据(市场、产品、购买行为、中间商、企业)等 影响因素,确定渠道建设长度(零层、一层、二层、三层)、宽度 第 6 页 共 14 页 (密集、选择、独家)或广度(选择、集中、混合),确定营销渠道 模式(传统、水平、垂直、多渠道)。多渠道时要进一步细化不同渠 道价格、促销等。 ④促销策略。方式: 人员推销、广告、公共关系、销售促进;影响因素: 促销目标、产品类型、市场特点、产品生命周期阶段等 3、市场营销预算 包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费 用等。 六、营销计划控制。 说明对计划的执行进度、过程如何进行管 理。把目标、预算分解为按月、按季检查。 篇三: 产品销售计划书 201X 雅典奈尔羽绒服 销 售 计 划 书 201X 年 3 月 4 日 刘建勋 产品销售计划书 目录 一.市场分析 二.公司定位和品牌的定位 三.营销思 四.市场销售目标 五.营销策略 六.团队管理七.费用预算 八.培训工作的开展 九.附属文件 1.市场回顾及前景分析 回顾 201X“涨价”与“暖冬”夹缝中的 羽绒服“”难在哪儿? 羽绒服是季节性产品,每年的销售期统共 不过两三个月,热销更被压缩到一个来月。不仅如此,羽绒服还是看 天吃饭的产业,近两年交替出现的“暖冬”与“寒冬”更是让这个产 业体验了一把“过山车”的刺激。 而作为销售途径之一的网络营销也 在不温不火的进行着,波司登电子商务部经理赵学军说。网购已不容 小觑,波司登旗下有包括波司登、雪中飞、冰洁、康博等几大品牌全 第 7 页 共 14 页 部实现了上网销售。“我们的网上销售和实体店差距不大,事实上, 在我们进军淘宝前,已经有一些经销商在网上开店了,但当时他们开 出的价格很低,只要稍有盈利就成交,我们介入后,将原先的那些经 销商统一纳入体系中,提升了品牌的美誉度并且波司登旗下品牌在网 上售卖的 90%都是新品,今年也会力争达到 80%以上。“很多羽绒服企 业会担心,网上销售和实体店销售会‘打架’,互相竞争。其实,根 据调查,我们发现去年的网上客户中 68%的来自于专卖店覆盖不到的地 方,如广州、广西、云南、贵州等地,这样两者就能起到互补的作 用。要知道,即便在一线城市,一些写字楼的白领想要立即找到专卖 店,还是有一定难度,但网络销售却提供了购买羽绒服的‘快捷 键’。”截至 201X 年 11 月 15 日,雅鹿淘宝网即时销售业绩统计显 示,以超千万的骄人业绩领跑中国羽绒服网店销售。 分析 201X 由于市场大影响刚性需求变成消费的同时,我们是维持 还是大刀阔斧行前发展,大家熟悉的波司登,雪中飞,雅鹿等专业羽 绒服外,越来越多的品牌开始推出自己的羽绒服,使得羽绒服在款式 更加时尚的同时,市场竞争也异常激烈。“如今的羽绒服款式、面 料、颜色五花八门,简直让人挑花了眼。”不少年轻爱美人士感叹, 以前专注于服装质量而不太注重款式的一线品牌,今年普遍在款式上 下足了文章,面料、质地也越来越趋同,消费者在产品选择上的空间 越来越大,品牌之间的竞争更加激。目前,越来越多的一线服装品牌 大规模的进军网上。我们作为刚起步的品牌,目前的实体市场仅局限 在河南省内,而网络为我们提供了便利条件,没有地区,我们可 以通过网络将我们的品牌销至全国各地,同时在网上树立品牌形象, 扩大品牌的影响力,为我们开拓外地市场做好铺垫。 第 8 页 共 14 页 2.公司定位和品牌定位 公司定位: 规模化、现代化,综合性企业 品牌定位: 像国内一线品牌看起,我们要从质量做工售后服务做足文章, 人 群定位: 以消费能力较强的 18-35 岁人群为主要购买群体,产品定位清晰 明朗化, 3.营销思 一.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地 指导经销商直接运作末端市场。 二.综合利用产品、价格、促销、 、服务等营销组合策略, 形成强大的营销合力。 三.在市场操作层面,体现“两高一差”,即 要“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独 有的操作特色等等。 4.市场销售目标及任务分配 1.销售目标,羽绒服产品销量年增长 30%,总销售额达到 2200 万 元。 二.任务分配, 市场拓展部,河南拥有一个直管市、18 个省辖 市、21 个县级市、89 个县,我们一一个省辖市 2-3 家代理商,县级市 1-2 家代理商,县城 一家代理商,每家代理平均销售为万元计算,销 售额约为 展厅销售任务 网络部 销售额目标: 110 万 建立三种营销渠道: 1、自营直销网店 2、分销商销售渠道 3、通过阿里巴巴或自营网店展示平台接等一些外地小额批发业务 第 9 页 共 14 页 5.营销策略 市场部 一、产品策略,差异化,走特色发展之,产品进入市场,要充 分体现特点,发挥产品核心竞争力, 形成一个强大的产品线形成组合 战斗群,避免单兵作战。 二、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,实行 “一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据销 售数量不同而有所不同的定价策略。 三、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出 了“连环促销”的营销,它具有如下几个特征: 3. 1、促销体现“联动”,牵一发而动,其目的是大力度地牵制 经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞 争对手。 3. 2、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积和箱内设同 时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 3. 3、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过 富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通、通 激活促销之目的。 3. 4、服务策略,细节决定成败,在“人有,人有我优,人优我 新,人新我转”的思下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S” 温 第 10 页 共 14 页 情服务承诺,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式 等等。 四、分类策略,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如, 根据企业产品 ABC 分类,将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产 品): B(平价、微利上量产品): C(低价: 战略性炮灰产品)=2: 3: 1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。 五、广告策略,利用优势进行全方位立体式广告投入,快速 使品牌知名度提升,达到良好的广告效应。 网络部营销策略 一、自营直销网店 自营店的销售是整个网络部工作的重中之重, 因为品牌的树立完全是由公司的网店旗舰店实现的。通过自营网店可 以直接和顾客沟通,以及第一时间了解买家对公司产品的反馈信息。 通过我们优质完美的售中售后服务,增加买家对网店的信任以及为我 们品牌树立良好的口碑。下面是自营直销网店的营销策略 附送: 产学研结合示范区实施方案 产学研结合示范区实施方案 高等学校、科研机构与我区联合开展各种科研攻关,为省部产学 研结合示范区建设注入新内容。 第 11 页 共 14 页 三、建设目标 建立具有禅城特色的产学研结合机制,部属高校对 禅城经济社会发展的服务能力明显提高,全区企业自主创新能力和产 业竞争力明显增强。到 201X 年,超过 40 家部属高等学校在禅城建设 研究开发院或办事处,联合建设 100 个高等学校研究开发与实习 和 10 个企业博士后工作站,建立 8 个院士工作室。产学研重大合作项 目 270 项以上,年均增长 20%以上;研究开发 200 项核心技术、关键技 术和共性技术,发明专利授权 100 项以上;科技进步贡献率提高到 50% 以上;高新技术产品产值达 760 亿元以上;全区各类人才总数达 9.3 万人。推动我区高新区、民营科技园、精密制造开发院和专业镇成为 产学研结合的重要示范单位。四、示范任务 (一)创新产学研合作机制,深化合作层次和水平 1.强化以 为主导的产学研结合促进机制。 一是深入发展区与高校的全面合作关系。对于已经签订全面合作 协议的高校,要以项目为载体,抓好合作协议内容的落实,争取每所 高校每年组织 3 个以上的重点产学研结合项目。对于已经在我区开展 产学研结合工作,尚未建立全面合作关系的高校,要深化合作层次, 提出一揽子合作计划,争取到 201X 年与我区签订全面合作协议的高校 达到 40 家。 二是组织开展部属高校与我区产学研结合整体对接活动。区 各部门积极争取上级有关部门支持,加大财力人力投入,主动联合行 业协会和高校,组织各种形式的产学研结合对接洽谈活动。根据我区 产业发展需求,每年组织 1-2 次专题高校洽谈会,组织若干批高 校专家教授队伍到我区开展技术咨询和合作考察活动,组织若干批禅 第 12 页 共 14 页 城企业家、科技人员到大学参观和洽谈。 2.建立以企业为主体的产学 研结合战略联盟。 一是确立企业在产学研结合中的主体地位。企业要发挥贴近市 场、了解市场的优势,及时提出产学研结合项目需求,并主动与对口 部属高校的优秀科技创新团队建立合作关系。企业要发挥作为市场经 济主体的作用,成为集成和整合资源的载体,筹集产学研结合项目所 需的经费,整合技术、人才、信息等要素。在佛山国家高新技术产业 开发区和禅城经济开发区内,择优支持行业龙头企业建设省部产学研 结合示范企业,带动园区的产学研结合工作。 二是加强企业与高校的深层次战略合作。建设一批创新型企业, 推动禅城大中型企业与高校开展全面合作,形成近中远期相结合的产 学研合作计划。以企业工程技术开发中心为依托,引入高校的技术和 人才资源,高端嫁接高校科技创新平台,提高企业自主创新能力。以 引进消化吸收再创新和集成创新为重点,推动一批高校科技到禅 城的企业进行中试和工业化生产。 3.健全以中介服务机构为纽带的产 学研结合服务体系。 一是加强与高校及相关专业机构的合作,加强我区各级科技中介 服务机构的建设,着重集成各种中介服务资源,提供适应产学研合作 需求的技术引进、、专利孵化、信息咨询和人才培训等专业 服务,降低我区企业与高校的合作成本,提高合作效率。 二是引入一批熟悉科技创新与产学研结合的法律服务、管理咨 询、技术经济评估、市场营销等知识型服务企业。鼓励高校科技人 员、留学归国科技人员创办中介服务机构,为产学研结合提供各种服 第 13 页 共 14 页 务。鼓励高校驻禅城办事处、研究院等机构开展产学研结合中介服务 机构。 第 14 页 共 14 页

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