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营销案例分析范例

2020-05-10 09:49 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  营销案例分析范例_教育学_高等教育_教育专区。营销案例分析范例 案例一、时新商场对折销售何以成功 湖北市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来,由于受纺织品销售不 景气的的影响,生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压,使商场举步维艰

  营销案例分析范例 案例一、时新商场对折销售何以成功 湖北市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来,由于受纺织品销售不 景气的的影响,生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压,使商场举步维艰。其中仅旅 游鞋就占用了 40 万元资金。为了摆脱被动局面,1993 年 11 月份商场用半个月的时间对折 销售旅游鞋。该店在市最具影响的《车城文化报》上:此举措是以加速资金周转, 盘活资金为目的,商场将亏损十万元。 当这个消息传去以后,该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘,鞋柜前里三层外三层,这种情 况持续了十五天,该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋(40)、普通鞋(60),也有名牌鞋,如狼 牌、火炬牌。定价也只有 70 元。这些鞋全部销售一空。结果,该店不仅没有亏损,反而赚 了 5 万元。 [试析] 时新商场经营成功的原因。 [分析] 现代经营学是从买主出发,将市场看作主要是卖方的活动,认为市场是实现现实和潜在 交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向,也就是说市场是人口、购买力和购买意向 的集合。由此可见,看一种商品有没有市场,或者说市场是否已经形成,就要看是否具备这 三个要素,三要素缺一,就不能形成市场,只有三者具备,这个市场才有经营取胜的可能。 市时新商场经营旅游鞋之所以成功,从市场概念来看,主要是该店根据当时形成市 场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场,采取了灵活的营销方式。 第一,人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少,在一定程度上决定了 市场的大小。因此,看某一商品是否有销,首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。 市属中小型城市,人口是足够多的,不成问题的。 第二,购买力。有了人口,不一定就能形成一定的市场,还要看这些人口有无购买力, 有购买力的人口有多少。市旅游鞋销售困难,其主要原因是价格贵,超过了大多数消费 者的货币支付能力。时新商场针对这种情况,果断地运用了对折降价售卖的招数,立即吸引 了成千上万的顾客,由于符合市场购买力状况,形成了抢购热潮。 第三,从购买意向来看,旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅,而且 冬天穿者保暖的特点。人人都希望拥有旅游鞋,只是价格太高,有些顾客只能望鞋兴叹,而 时新商场价格对折,正好迎合顾客之需,符合消费者的购买意向。总之,从现代市场概念来 看,时新商场抓住了形成市场的三个要素,看准了市场,大胆开拓,终于取得了成功。 案例二、顾客永远是正确的 旧上海有一家永安公司,以经营百货著称。老板郭乐的经营 旨是:在商品的花色品种上迎合市场的需要,在售货方式上千 方百计地使顾客满意。商场的显眼处用霓虹灯制成英文: Customers are always right!(顾客永远是对的!)作为每个营 业员必须格守的准则。为了拢住一批常客,公司实行了这样一些 word 文档 可复制编辑 服务方式:一是把为重点顾客送货上门订为一条制度,使得一些 富翁成了永安公司的老主顾。二是公司鼓励营业员争取顾客的信 任,密切与顾客的关系,对那些“拉”得主顾客的营业员特别器 重,不惜酬以重薪和高额金。三是公司针对有钱人喜欢讲排场、 比阔气、爱的心理,采取一种凭“折子”购货的赊销方式, 顾客到永安公司来购物,不用付现款,只需到存折上记上账。。 四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来。如此四策的实施,使 永安公司成为这样一家特殊商店:无论上流社会和一般市民,只 要光顾这里,都能满意而归。整个商场整天挤得水泄不通,生意 格外红火。 日本著名的大仓饭店,是世界上独具一格的高级饭店,是真正的“家外之家”, 大仓饭店有一条不成文的信条,“顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格 的训练,必须诚意地接受每个顾客的意见和,使顾客的要求尽可能得到 满足,成为名副其实的“顾客之家”。 [试析] “顾客是永远正确的”这个观点对不对?你是怎样理解的? [分析] 这个观点是正确的。它符合企业营销活动必须以顾客为中心,以消费者需求 作为营销出发点的观点。作为经营者,必须时刻牢记“顾客永远是正确的”这条 黄金。 一般人咋听起来,似乎颇感“顾客永远是正确的”这句话太绝对了。人无完 人,金无足赤,顾客不对的地方多着呢。但从本质上理解,它隐含的意思是“顾 客的需要就是企业的奋斗目标”。在处理与顾客的关系时,企业应站在顾客的立 场上,想顾客之所想,急顾客之所急,并能虚心接受或听取顾客的意见或, 对自己的产品或服务提出更高的要求,以更好地满足顾客只需。事实上顾客的利 益和企业自身的利益是一致的,企业越能满足顾客的利益,就越能拥有顾客,从 而更能发展自己。 但顾客与企业并非没有矛盾,特别是当企业与顾客发生冲突时,这条更 应显灵,更需遵守。当顾客确实受到损害,比如买到的是低质高价假冒伪劣商品, 服务不够周到,甚至花钱买气受,违反消费者利益等等。此时,即使顾客采取了 的态度,或者向上,都是无可非议的;当顾客利益并未受到损害, 比如顾客自身情绪不好,工作或生活遇到不顺心的事,抑或顾客故意寻衅。 此时,企业当事人应体谅顾客,给与耐心和企的解释,晓之以理,动之以情, 导之以行,做到有理有节,既忍辱负重又原则,一般情况下,顾客是会“报 之以李”的。即使对的人,营业人员最好也不要与之顶撞,应送保安部 门处理。 日本大仓饭店的这种企业,充分体现该店高度重视顾客利益,把顾客放 到至高无上的,是“顾客就是”的又一体现。企业经营者应该记住:尊 重顾客就是尊重自己,尊重顾客就是获取利润。 word 文档 可复制编辑 案例三、新型捕鼠器缘何没市场? 美国一家制造捕鼠器的公司,为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠器,组织力量花 了若干年时间研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特征,终于制造出了受老鼠“欢迎” 的一种新型捕鼠器。新产品完成后,屡经试验,捕鼠效果确实不错,捕鼠率百分之百,同时 与老式捕鼠器相比,新型捕鼠器还有以下优点:①外

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