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营销策划

成功的营销案例?

2020-05-24 09:07 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  长全老师说:经常有客户抱怨,行业如何如何不好,市场如何如何乱,所以企业永远做不大。那么,我们来看看2009年中国插座的市场状况:

  如果你拿到这样一张牌,你会做品牌吗?但营销大王长全老师表示:没有不好的行业,只有不好的营销。

  公牛插座,一个小行业大营销的案例便是从品牌、渠道、三方向进行全面突破的。以下为老师:

  有一次我去做入户大门的市场调研,一个客人进来问:“你们的门怎么比去年贵了?”就听导购员振振有词地说:“去年门的厚度是8厘米,今年门的厚度是10厘米,所以价格提高了20%。”那个客户点点头,继续看门,突然他回过头来说:“不对!今年钢材价格下跌了!”促销员.....

  我们不是做加工材料的,我们应该沟通产品的价值,比如你可以说今年的门是5防护门,或者说今年的门更坚固,可以多用5年。

  2000亿的饮料无非就是通过餐饮、超市、小店三个主渠道卖。可是120亿的小插座却散落在各种终端和批发市场里面:五金店、灯具店、电器城、家电城、电子城、办公用品专卖店、百货店、大超市、小卖部、还有淘宝、京东......

  用快消品的方式销售慢消品,才能远远把对手甩在后面。取消省代,城市设立经销商,变坐商为行商,深度分销到各种终端。

  听起来很容易,但真正行动是很难的,毕竟这些老经销商跟随公牛这么多年,你要他,他可能会。怎么办?

  阮总从和山东试点,从一个经销商变成14个分销商,为各种零售终端去配送。当年,和山东都实现销售翻一番。这样企业才有了信心,随后三年完成了全国深度分销服务体系。老师说:品牌为王,渠道王中王。品牌如果是干的活儿,渠道一定是部干的活儿。品牌是让人乐得买,渠道是让人乐得卖。

  如何突破?中国许多企业,一般都会请个策划公司提炼提炼卖点,创意一个广告语,设计一个Logo和一本画册,这最多是解决了品牌价值沟通的内容。谈起渠道营销,就觉得很纠结,也不知道如何下手;谈起品牌,就会更纠结,害怕有风险。

  但是,企业从生产推销到品牌营销,这一步太难了,就和让企业家去蹦极是一样的,尽管你也认为是安全的,但你就是不敢跳。

  所以到真要拍广告片的时候,阮总就犹豫了。作为营销咨询师,你不仅要告诉企业正确的方向,还要考虑到企业家心里的承受能力。

  我就说:“阮总,我用三维动画,帮你做一个最低成本的广告片吧,只需要15万,而且是成本报价,不赚你一份差价。”

  阮总听到这么低的支出,犹豫了一下就说:好!这就是2010年央视播放时间很短的一个10秒公告篇,形式类似于公益广告。

  一个精致的公牛插座飞入画面,一只女性的手从容地将电接头插入公牛插座的插孔里,这时整个城市都亮了。

  大家可能都有个经验:每年春节阴历二十九到正月十五,家里的电视几乎从早开到晚,都快成了家里的背景音乐了。那通常会看什么呢?几乎都是中央一套和二套,播放的内容就是春节晚会,包括历年春节晚会精彩回放、今年春节晚会预告、今年春节晚会等等。

  春节晚会别奢想了,就专门投白天套播,一天8-10次不等,时间不定,没有别的广告播,就播公牛。

  到了阴历二十九,小年前一天,我都忘了广告的事,正在忙活的时候,突然背后传来:砰!电器火灾猛如虎,请用公牛安全插座!电器人。

  那一年是2010年的春节,后来正月十五元宵节的时候,老楼不幸发生了火灾,本来我们还有几天的投放时间,但据非正式小道消息:央视说,快别播了,真让你们说着了。

  经过这一年循序渐进的导入,公牛小心翼翼地开始了品牌营销元年,后来渐入佳境,三年完成了城市渠道的布局,挂起了20万店招。后来愈战愈勇,网络渠道深入到县乡镇,店招数量超过了80万块,这80万块的店招只占广告投入的20%,但却获得80%的广告效果。

  提起店招,有一次,我到福建一个有机黑猪养殖调研,穿上大褂,戴上帽子,还被消了毒进了露天养殖场,无意间一抬头,吓我一跳,不远处的农村小商店的店招就是公牛的,我的天,怎么都挂这儿了。

  提起营销,想必大家一定不会陌生,好的营销能让大家印象深刻,让企业收益颇深。支付宝在国庆黄金周的「锦鲤营销」是一个非常精彩并且讨论十分火热的营销案例,可以说完全展现出了营销的魅力。

  虽然可能很少人不知道这个案例,我还是简单陈述下。支付宝的微博,在今年 9 月 29 日时,发布了一条微博,是这样说的:「祝你成为中国锦鲤!十一出境游的盆友,请留意支付宝付款页面,可能一不小心就会被免单。这是我们感谢大家把支付宝带向全球的一点小心意。没出去浪的朋友更要注意了!!转发本条微博,我会在 10 月 7 日抽出 1 位集全球独宠于一身的中国锦鲤,怎么宠你?请看评论区↓↓↓ 」,这条微博单纯从主内容看似乎还比较平淡,配图也只是一个中国红色的肌底,简单盖了锦鲤和支付宝 LOGO 图案,但是这条微博的评论就厉害了。

  首先,是支付宝官微通过评布了一条长图评论,展示了几百个商家即将给幸运儿的福利,涵盖吃穿住行的方方面面,而所谓「锦鲤」,其实是一个幸运获者,TA 将独自获得这所有的品,要做的也只有一件事,转发这条内容。于是乎,这条内容引发了广大网友的疯狂转发,即便知道幸运者只有一位,还是本着「也许是我呢」的态度在微博上转疯了!

  最终这条内容的效果是怎样呢,我从支付宝人员分享案例时提到,「回顾支付宝这条「祝你成为中国锦鲤」的微博,阅读量破 2 亿,周转发量超过 310 万,互动总量超过 420 万,这个企业营销史上最快达成百万级转发量以及迄今为止总转发量最高的企业案例,无疑成为了众品牌争相学习的范式。」是的,这条内容之后,我至少看到了十个版本的各行各业的锦鲤营销,有不少也取得了不错的效果。

  那么,这次锦鲤营销为什么成功呢?大家可以自己先思考一下。我先说我个人是怎么知道这条内容的,首先我在微博上看到了有人转这条内容,但是因为职业,也加上关注了很多微博,一条有转发并不足以引发我的兴趣,就没当回事,但是当天就有朋友在吃饭时问我,你有没有看到支付宝那条微博,好想成为锦鲤,好牛啊!这才引发了我的关注,又回头看了这条内容,忍不住自己也参与了转发,然后就看到铺天盖地的讨论。由此,我其实时作为一个普通消费者被影响了,到底源自哪几个方面呢,我们一一道来。

  首先,对应我们之前提到的,这条内容主信息,虽然不是特别惊艳,但优点是,传达了支付宝在十一黄金周期间的一个核心活动,即十一期间只要使用支付宝支付,可能会获得免单机会,这对很多消费者而言是一个很有力的利益点,是有用的,因为黄金周期间我们肯定是吃吃吃,买买买,方方面面都会支付,免单当然是一个。

  今年H5页面的发展有多迅速,相信各位都清楚。从小游戏“围住神经猫”到现在人人都可以做的H5贺卡,时间不到一年发展堪称神速,由此出现的专门做H5页面的App、网站不止一个,大家抓住这个机会壮大公司,营销自己的案例比比皆是。

  H5也凭着自己这种无需下载安装、难度低趣味性大、社交粘性强、跨平台运作的特点,抓住了用户游戏的攀比心里,抢占了用户的碎片化时间。在这个“眼球经济”时代,它脱颖而出!

  “真爱月饼”、“柳桃”、卖书等活动已经告一段落,但在活动期间朋友圈铺天盖地的刷屏转发,足以证明活动的成功。罗胖从一个传统人顺利转型成为目前做成功的自人之一,目前又建立了属于罗辑思维会员的社群组织,日益壮大自己的“死忠粉”团队。那罗辑思维何以做这么大呢?首先在这几次营销中他都选取了本身具有社交属性产品、销售过程增加趣味性、众筹等新鲜形式的运用,结合线上线下互动,提高用户参与度,提升用户粘性。

  原“淘宝旅行”更名为“去啊”并发布自己的是“去哪里不重要,重要的是…去啊”,本来就是简单的一个更名发布会,但是接下来几家竞争者竟快速反应陆续推出文案。

  去哪儿网发布“人生的行动不只是鲁莽的去啊,沉着冷静的选择去哪儿,才是一种成熟的态度”为自己正名后,携程也加入进来了“旅行的意义不在于去哪儿,更不应该只是一句敷衍的去啊,旅行就是要与对的人,携手同行,共享一段精彩旅程”,随后主打住宿的途家以“人生旅途,去啊与与哪儿都不重要,重要的是想走就走的态度以及不一样的住宿体验”。说话间旅游业的大佬们酒整理完毕,厮杀结束,但以下几位可没有放过这一营销自己的好机会,租车公司:“你得知道,一站搞定全球租车,才能说去啊就去啊,想去哪儿就去哪儿”。

  夺眼球还算比较文艺的,但“双十二”的电商大战那绝对是直接撕逼割席啊~天猫与京东了“猫狗大战”,一号店与苏宁“螳螂在后”的可见一斑,还有谁都不得罪的返利网,着实让享受“双十二”的福利的大家也开心了一场。这一场撕逼大战其实没有谁输谁赢一说,毕竟大家都通过这场战争为自己引入了流量,获得了大量客户。

  这是一场全民参与的盛宴,从最初征集10万只喵星人到最后的30万只喵星人,可见其覆盖面之广。他抛出了一个全民感兴趣的话题(这就是用户的痛点),零门槛设置,极大了调动了用户的参与性,其实这里面还隐藏了一点人们的攀比与炫耀心里。比如:我画的巨丑,总有那么一个人觉得他比我强,于是就这么easy 的激起了他的表演欲。

  在去年7月中旬,湖南卫视曾和上海宏蝠网络联合研发了一款将电视与游戏相结合的手机互动App“呼啦”,并在《我是歌手》热播时形成了电视、院线、呼啦三者互动的三屏联动模式,这了大家使用移动客户端的习惯,但与单独的App相比,好声音“摇一摇”竞猜互动活动的使用门槛更低。

  首先,微信已经囊括用户社交和交流的基本需求,对于同时需要满足线上收看电视节目、线下实现互动交流这两种需求的用户来说,使用微信的门槛显然更低,因为无需重新下载、安装和打开一个新的App;

  其次,微信是基于熟人关系链的强关系属性社交工具,因此与日常生活更加贴近,在话题的互动和活跃度上也会更高。

  讲一讲我今天买口红的经历吧,今天下了班去逛超市,碰巧看到一个**兰的专柜,我比较信赖这个牌子,之前眼线液用的他们家的,挺不错不晕染。心想着缺一只口红,但也不是特迫切的需要,但我还是去逛了逛。

  我嗯了一下,她边挑出两支试用装边对我说“那你看这两个颜色怎么样,一个是浅粉,一个是橘红”。我说:“其实我也不知道我适合什么样的颜色,你帮我看一下吧”她说“要不给你试一下吧”然后边试用的时候她边跟我介绍这支唇膏“不容易脱色,保持时间比较久而且也会自然的修复嘴部的裂皮”。两个颜色对比之后,我更喜欢橘色的那只,她跟我讲“

  粉色毕竟遮盖了原有的唇色,你的唇色比较偏深橘色更接近原有的唇色,而且有提亮肤色的作用③”。

  我挺满意这只唇膏的,颜色合适滋润度也不错,但我还是犹犹豫豫的,毕竟网上买的要比专柜买便宜小一半的价格呢。看我举棋不定的表情,她说

  看到露额头的我都想给人家修修眉毛,我额头太大,只能留刘海,眉毛都遮住了④”我的眉毛也确实该修了,在修眉的过程中她还告诉我一些画眉毛的小方法,经过她的修眉画眉以后,整个人明显的了很多。(女生一定要注意这些细节,相宜的眉跟口红可以立刻提升一个人的面貌,这一点儿不假。)本来还犹豫要不要立刻购买,但是她主动帮我修眉,

  ①她通过赞美,赢得了顾客的好感。②了解顾客需求。知道我需要唇膏,而且是日常工作生活中选用的淡色唇膏。③满足顾客需求。④提供差异化服务。在网购跟实体店都能满足我需求的时候,她用差异化的服务,来提供网店不能给的优势,成功的留住了顾客。⑤顾客感。我心里就觉得她太好了,帮我免费修眉,我再不买太不厚道了。同时也告诉我们,有的时候,免费的反而有可能是最贵的。⑥试用小样,增加顾客满意度。虽然东西不大,但有赠品,我还是很开心,而且她毫不吝啬的给了好几件不同的小样。虽然价格比网上要贵一些,但是我还是高高兴兴的去付款了。

  今天说一个亲身经历的一个故事,一个不足一百平米的理发店,月营业额竟然高达五十万元,里面的营销模式值得至少80%以上的实体店效仿!

  然后店员热情招呼我说,没走错地方,这里是美容美发养生保健一体化的,让我先坐在一边沙发上等下。

  由于是上午9点多去的,他们所有店员还都在培训,一个小小的店铺,培训的人数竟然将近有30个人,分列两排,不时的出现“保险行业早训”的声音,主题大概是“全心全意为人民(币)服务。

  他们培训结束后,一位经理专门安排了一个女孩子给我先去洗下头,以前洗头顶多十分钟吧,结果这次洗头的过程中,还一直在给你颈部按摩。

  然后那女孩子就一边洗的过程中,一边他们店铺里的服务非常多,理发其实不是重点,只是吸引客户的一个手段。

  他们还有养生、保健、美容等服务,从进店的时候就瞄了下他们的价格,理发68,其他的几百到几千都有,果然不便宜啊,针对的客户应该是中高端吧。

  会员卡是1000起步,办理的话,那么本次理发免费,还会送你一次价值380块钱的面部护理,而且以后理发都是五折优惠。

  这么小的店铺,为何有如此高的营业额?这不得不引起我的深思,理发店的主要成本大家也知道,主要是房租和人工,其他的是其次。

  这里我们来算笔账:店里面按照平均6k一个员工的月薪,那么30个人也就是18万,房租应该不贵,不是豪华商圈,也不是一楼的,房租姑且按照一万来计算。

  那么这个店铺的一个月净盈利在50万-18万-1万-5万=26万!即使把店长每月分红除开,这个老板月净利润也在20万以上。

  因为理发对于每个人来说是刚需,平均每个月都要去剪一次(女生可能半年剪一次),每次客户进来,通过店里面设计好的完整服务(销售)流程,最终让客户办理会员卡。

  然后通过引导客户办理会员卡,即可享受理发的五折优惠,首次免单,还送面部护理等,让客户掏钱办理会员卡。

  只要在前端通过理发引流,办理会员卡锁客,然后在后端为客户提供养生、美容、保健等服务赚钱,这些后端提供的服务,是谁都知道有多暴利。

  让客户在办理会员卡之后,那么不管是想做美容还是保健服务,都会优先想到这里,毕竟会员卡里面有钱嘛,还打折,每次理发都要来这,也习惯了。

  我在理发期间,就问理发师,店里面营业额怎么会这么高,那理发师说,这周围有钱人蛮多的,有的大客过来,一充值就是几万块钱。

  难怪每个月营业额这么高,再看1000块钱起步就再正常不过了,可能充值后,过来洗两次脸就没了。

  卖产品终究苦逼,现在产品同质化竞争严重,价格也在不断拉低行业的下线,再加上房租水电人工等成本,哪里赚的了几块钱。

  举例:一个社区水果店,可以考虑这么玩,既然水果利润低,竞争激烈,那我还不如把水果的利润让出去,作为前端引流和锁客的工具。

  目的是让客户每次想买水果,均到这里来买,这就创造了和客户高频互动的机会,达到了引流和锁客的目的。

  然后打造好后端赚钱模式,每个小区每年肯定有不少的二手房买卖,那么每次客户过来,都了解客户关于二手房的一手信息,然后和周围的二手房中介合作,那么每次二手房倒买倒卖都能挣不少钱。

  另外客户除了要买水果,肯定还会有其他的需求,例如大米、豆油等需求,至少每次春节,每家每户对日用品的采购量都很大。

  这还是其次的,另外每年小区总有些客户需要装修服务,买家具家电等,那么这时候你只要做好推荐工作即可,那么这里随便一单的介绍费,可能就有几百到几千不等。

  现在微信沟通又方便,将小区所有的客户全部放到微信里面,就水果等生鲜,还可以不定期发起团购服务,通过薄利多销来赚钱。

  如果水果店仅仅是想卖卖水果的话,那么一年撑死能挣个十几万的辛苦钱就不错了,投资大不说,还一天到晚的守在店里,时薪跟打工没什么差别,还天天瞎操心。

  如果把自己的水果店作为一个平台的话,结合社群营销来玩,那玩法可就多种多样了,玩得好一年收入增长个十倍都有可能!

  然后通给前端给老客户免费培训,后端通过收取高额加盟费,进行品牌输出,那么收入的天花板,会被瞬间放大,利润呈现几十上百倍的的增长。

  都拿着产品在公上跑,不拖死也得累死。唯有当同行们都在公上跑的时候,你架着飞机在天上飞,才能够轻松的超越他们。

  5月上半月,可以说是营销界大的“大月”,先后较为集中的迎来了劳动节、青年节、母亲节等几大重要的营销节点。在此期间,诞生了很多优秀的品牌营销案例,本文选取了其中的一些精彩案例,让我们一起看看品牌们奇思妙想。

  荣耀拍摄了一支广告短片,通过一个个年轻人的故事告诉大家,在被定义为“佛、萌、垮、丧”的标签下,其实每个年轻人都有自己的另外一面。

  此次荣耀手机凭借对现代年轻人的洞察和对当今社会极具透彻的观察力,结合短片内容本身,借势五四青年节通过强烈的情绪渲染,成功燃起了观众的热血。

  值得一提的是,品牌巧妙结合文字,大玩一语双关,通过硬核青春引出“荣耀青春”的概念,将品牌和短片完美结合。

  在母亲节营销中,阿里钉钉采访了一些职场妈妈,和她们聊了聊关于工作和家庭的看法,然后推出了一组职场妈妈们带娃辛酸苦辣的漫画。

  职场妈妈的不容易,在漫画中可见一斑:一边是忙碌的工作,一边是单亲式带娃,在同时扮演好“员工”和“妈妈”这两个角色时,职场妈妈往往需要花费巨大的精力。

  无论是讲述职场妈妈带娃心酸的漫画,还是呈现职场妈妈丰富内心戏的广告,阿里钉钉都试图用一种诙谐的方式,将职场妈妈面临的困境展现出来,社会和家庭共同来分担她们的压力。

  同时钉钉在产品设计上率先示范,添加了线上审批“哺乳假”的小功能,帮助职场妈妈实现工作与生活分离,为其分忧。

  新社交时代,我们习惯性的在朋友圈表达一切,秀给妈妈买的礼物,形容妈妈的语句,给妈妈转的锦鲤……现实生活中,妈妈用名牌包的次数,和见面的次数一样少;我们转发各种鸡汤,却不曾点赞她做的那一碗……

  朋友圈里呼吁、祝福,与现实生活中的忙碌、遗忘,提醒被我们忽略掉的一些事实:新社交时代,送钱发红包、朋友圈,这些浮于表面、流于形式的示爱方式,不该是母亲节的标配。

  这支宝洁在京东京晚8点栏目的广告,用鲜明的对比可以说是“打脸”了诸多“潜水型孝子”,同时也是鼓励我们把对母亲的爱,不仅表现在朋友圈,还要表现在日常。

  外卖制造了大量的塑料垃圾,使用了大量的一次性筷子,这也是外卖一直受到社会争议的环保问题点。为了更环保,饿了么之前就推出了“蓝色星球”计划,在下单时可以选择“无需餐具”,通过少用一双筷子、一个勺子来减少资源浪费和污染。

  此次,饿了么推出了一个意想不到的美味方式来,将面粉、黄油、冰糖、牛奶和水做调配,烘焙出三种不同口味的可食用筷子。

  这个筷子可储存十个月,丢弃后,在一周内即可降解。目前已经与两家餐饮连锁店合作,并呼吁用户向更多的餐饮店推荐这个可以食用的筷子。

  在草莓音乐节上,西瓜视频在音乐节现场开了一场精心策划的「Let’s Play」系列线下活动。

  西瓜视频联手著名短视频作者大雄共同研制了一道看似暗黑但味道惊喜的“西瓜拌饭”,并迅速的成为现场以及网络中最受关注的网红单品。

  充分调动了年轻用户的创作积极性,他们大开脑洞,争相制作属于自己的西瓜拌饭。活动现场西瓜拌饭的制作过程和用户吃西瓜拌饭的照片、短视频迅速被分享到各大社交和视频平台,西瓜拌饭全网蹿红。

  foodyvideo 吃货视频、四郎的料理等几十位 KOL 纷纷效仿制作。微 v、抖音达人、微信朋友圈爆发式的转载,将西瓜拌饭的火爆推到了新高度。热门话题 #西瓜拌饭# 在微博霸榜超过 8 小时,线 万,相关评论近万条。

  西瓜拌饭成为视频平台运用美食和视频完美跨界、线下反哺线上、UGC 到 PGC 充分联动的一次成功案例。

  在五四青年节当天,知乎在悠唐购物中心打造了一家“问答概念便利店”「A Storeof Q&A」。

  这家以知乎蓝、白及透明为主色调的问答概念商店,售卖着 116 种日常商品,如饮料、纸巾、雨伞、单车等,不同的是这些商品都换上了知乎包装,并且附带着各种问题。

  知乎想通过这家商店让你开始留意身边的一切,开始对许多东西都深入思考,「成为新知青年,先做问题青年」。

  造节已不是新词,《王者荣耀》受电商造节的,此次造出了「五五开黑节」,拉来了近100 个品牌集体「开黑」,似乎正在冲破「游戏节日」以前固有的一些边界线。

  这些参与五五开黑节的品牌接近 100 家,涉及出行、旅游、社交、工具、日化、手机等数个行业,几乎涵盖了所有大众日常触及的范围。其中包括麦当劳、摩拜、滴滴、b612、搜狗输入法、唯品会、京东……这些消费者们非常熟悉的知名品牌。

  5 月 8 日,不仅是可口可乐的生日,同时也是樱桃小丸子的生日。于是可口可乐突破次元壁,以「大叔」的身份邀请樱桃小丸子一起过生日。可口可乐在其微信发布几幅漫画,让可口可乐与小丸子对话,并发起互动祝福活动。

  视频里面的人物,都是粉丝们平时熟悉的小哥哥小姐姐,视频的内容、人物的动作、包罗音乐的搭配……都是原汁原味的“抖音感”。找的每一位KOL都有自己特定的一些小标签和,有着自己的特色,并根据他们的特点进行内容的创作与,让内容更多看上去是“抖音感>广告感”。

  发现,相比于80后基于安全感需求往往更多追求“实用”“有用”的利益价值,新一代的年轻人,“无趣”“无聊”才是更不能接受的生活状态。他们的生活哲学,是“当下即未来,生活即玩乐”。并且,他们对“拓展生活边界,刷新边缘”有很大的。

  所以,作为互联网原住民的他们天然以全世界为参照系,进行消费、体验和发展兴趣爱好,不断追求人生价值的深度和宽度。

  基于此,天猫国际提出了“世界玩家,玩界”的主张。这一切,都是在研究了新一代年轻人的生活和需求之后,做的一次精准触达。

  为了品牌能够更好的与年轻人进行沟通,脉脉选择用另一种方式去展现自己的职场内容资源,让新老用户以一个全新的方式去体验脉脉的产品。

  在「脑洞节」主题餐厅里着各种各样的「脑洞」。比如「如何祝福职场中的吃货?」「如何形容同事间的塑料感情?」脉脉以俏皮的问答形式,将职场中的人物形象,和必胜客推出的新产品结合起来。各种职场段子,巧妙的安排在必胜客的餐桌、楼梯以及其他墙体上,让人们边看边吃,边吃边咂摸「脑洞」的味道,探索实现职场内容场景化IP之。

  所有美容院共同坚守的一个经营真理:拓客+消耗。对!拓客+消耗是美容院永远的现在进行时。这种事情做的多了甚至不需要任何理论基础,只要去做就会有效果,虽然效果越来越差。拓客最典型的场景就是上街卖卡或在商场、店门口拉人进店体验,这条实在是不好走,率不夸张的说高达99%。这么高的率,会使商家产生报复性心理抓住一个客人进行过度销售,于是又产生了客怨。

  如此这样循环下去,产生的不良循环,最终是双输的结果。据统计显示美容院的平均寿命不超过三年,也就是说99%的美容院在2年内会以倒闭的方式结束经营。这就是的现状。

  幸好并不是都是坏消息,另一方面有少数下来的美容院积极应对市场变化,在产品服务升级的基础上也在营销方面进行创新。比如在网络营销方面的尝试、运用微信平台的裂变式拓客等等,取得了较好的效果。今天我就分享一个经典的裂变拓客案例,希望能够帮助到各位读者。

  长久以来,我并不是现在生意难做了,而是做生意的方法落后于市场需求了。一招鲜吃遍天的理论,在这个迭代进化都极快的时代里已不太适合,只有时代顺势而为方能步步为赢。“没有成功的企业,只有时代的企业“——海尔集团董事局、首席执行官张瑞敏

  前段时间有朋友求助做一家美容院的拓客,做了这么多年的网络营销,拓客是我的专长啊。我想都没想就答应了。去了之后才发现问题很严峻:新美容院没有一个老客户,美容师3人,经验不丰富,关键是老板娘是外行,做美容院一般是情怀,一半是为了赚钱。可以说除了新店的硬件之外,软件毫无优势。新店,必须进行大规模拓客活动(品牌厂商也这样给她),决定采用拓客小程序进行拓客。通过一对一转发,并引导二次转发裂变。

  用了一上午的时间,简单的做了一些市场调研,反馈数据足以支持接下来的活动策划了。定位为中端店,附近房价在1万元左右,处于二线城市中较为发达的类型。

  考虑到是新店执行力不强,决定本次拓客只使用微信一个渠道,进行精准打击。经过再三权衡,决定采用顾客有限付费+超值礼包+红包回馈分享的战术,详情如下:

  1、黄金按摩棒是网红产品,目前市面很火,价格从几十元到几百元不等,仅一个按摩棒就远超29元的支付价值,这就是有效的价值输出;

  在账面上看,这样的设定一定是不赚钱,甚至是亏钱的设计。也许有人提出质疑,比如让客户支付29元给一个陌生商家,这件事就很难做到、29元给这么多东西,这样做一定是亏损的等等。最后的达成效果,用数据说话就能打消这种质疑。

  这里可以明确的说礼包设定一定要有诚意,必须有实物礼物,给100元向老顾客够买1个意向客户的联系方式,99%的老顾客会你。而红包裂变只用几块钱的成本为什么能够激发新老顾客的参与和分享?我一直试图用心理学逻辑来解释这个有趣的现象:

  顾客认为转发的一条有价值的资讯分享是一件能占便宜的好事,而是否参完全取决于对方,所以降低了一定的转发制造打扰的负罪感;

  有两个层面:支付会获得超值回报、分享会获得红包励,商家做好了这两个层面的价值输出,参与这自然愿意投桃报李;

  满足了人类大脑对即时励的需求。完成一个支付就励一个红包,就像游戏通关。不断分泌的荷尔蒙会让人上瘾,而二级返现更大的红包刺激会让人产生一种不劳而获的超级快感。

  早期设定机制为:分享给好友,好友支付后,系统自动发放红包到客户微信。以服务通知形式打开。红包一定设定为二级,发放逻辑:

  2、这次只做了2级返现设计,第一级返现仅为2元,而二级返现是7元。这样更加激发了参与者对下线进行教育的积极性。假设A发展了5个B,只可以获得10元红包。而A教B去裂变C一个就可以收到7元红包,A拥有 B1\B2\B3\B4\B5 总计受益10元。假如B1-B5每个人只发展3个下线元。所以,这样倒装的激励机制,激发了裂变的热情,也达成了二次裂变最终目的。

  从市场调研,到确定活动内容花了1天的时间;接下来找人进行H5页面设计花了一个晚上、寻找黄金棒的供应商花了3天时间(包含邮寄样品)生成微信活动链接又花了1下午时间。

  现在问题又来了,如何找到种子用户进行第一波?我根据实际情况进行了设计,内部激励机制:老板亲友团6人、美容师3人、其他2人,总计11人,每个人都支付了29元。支付后享受与顾客完全相同的待遇,不但自己可以领用也可以转赠他人。分为2个小组,亲友组和专业组;亲友组主要是老板娘夫妻二人和另外一个股东的全家。专业组是美容院还院长和美容师们。设定了日冠军励和总冠军励,以小组形式进行PK。设定了一个1000元的终极大。有效的激发了参与热情和斗志。

  1、线下扫码关注,送羽毛笔,只进行了2次,送出去77支笔,支付29元的有21人,转发链接的有70人;

  注:转卡消费其实是下一级营销漏斗的入口。了解美容院的朋友都知道,164个老顾客意味着可以维持1年以上的生意稳定,而最终年营业额必然会突破百万。

  2、线上拓客不分淡旺季,只要有需求可以一直挂在网上,积攒到一定的支付数量后,可以定期收割成交;

  2016年,美国传奇音乐人“王子”逝世第二天,NASA在Instagram发布紫色星云缅怀这位巨星,获得超过5万次转发;

  下面这个是NASA的视频,但总是上传失败,所以直接复制粘贴一个链接上来,鉴于这个链接太不起眼,才有了的这段文字描述,文字资料来源于视频。

  漫天的黄沙、炫酷坦克、激烈的打斗场景、逼真的战场,无论哪一个画面都使人有身临其境之感,再加上有质感的音乐,绝对跃跃欲试的你!

  某店主卖牛奶:3块钱一瓶,10块钱3瓶。一天一女消费者买了一瓶,给了店主3块钱,然后又买了一瓶,再给了店主3块钱,又买了一瓶,又给了店主3块钱,如此3次下来。女消费者在最后走时对店主说:你看,我买同样的3瓶9块钱,你却在说10元3瓶,这不是傻吗?说完便走了。店主心里却说:我用这个方法,让平时只能买一瓶的销售量买出了三瓶的销售量,不好吗?

  1.DR钻戒,男士凭身份证定制,一生仅此一枚。凭这一概念在几乎被大牌垄断的珠宝市场杀出一条血。

  2.恒源祥,羊羊羊。大学市场营销老师作为经典案例来讲的,虽然大家都觉得很,但是,能让人记住的就是好广告。

  昨天起,卫龙主页被在办公室都传开了。我只想说呵呵,这手营销做得真好。什么客户提供地址不明确都是瞎扯淡。

  因为它具有了话题性,就算这看似根本不可能的事情,还是会有很多人不知道,认为是真的,具有的价值。但是如果作为新闻性质po出来,未免就有点过分了吧。

  单单凭借点赞人的名称我就可以推断出,此人对四大总裁所在的圈子并不熟悉,反而对最近风靡抖音快手的宫界更为了解——关于这一点,我承认我有赌的成分。

  营销——“”式【拉踩有名人士】,【买水军推广】,【借无聊网友之力营销】,现在到了最重要的一点——【发布源头,使失智人群,好热闹人群踊跃加入】。他们的最终目的——【让更多参与者加入主群】

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