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销售沟通的八大要点

2020-07-04 10:37 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  销售沟通的八大要点 在会议营销整个操作流程中,销售沟通的技巧和策略是 整个会议营销销售成功的关键,也是整个会议营销的核心和 灵魂所在,同时在会议营销日益竞争激烈的今天,对于销售 沟通的技巧和策略的要求也越来越高,如何更加快捷高效的 达成销售,成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作 会议营销的过程中特别关注这一块,以下是实际操作过程中 的一些体会,供各位看客! 1、 树立权威形象 在医药市场竞争日益激烈的今天,消费市场的日益成 熟,同类竞争品牌的轮换上阵,我们的消费者久病成医,我 们面对的目标消费人群 80%以上的属于久病成医的患者,对 于医学知识的掌握程度很高,对于相关症状的痛苦极 深,接触过很多药品,甚至在医院诊断过,为此我们的健康 代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医 学知识,能够感同的说出患者的痛苦,从症状和医 学理论方面能够把握消费者,树立病症的医学权威形象,对 患者能够形成有效的医学用药指导。 2、 弱化商业氛围 会议营销成功的最高境界,在于无声无息的在消费者没 有感觉的情况下成功的推销我们的产品,在现在会议营销同 样激烈的情况下,许多不规范的追求短期利益的会议营销操 作对企业对很多消费者造成了很不好的负面影响,所以无论 会议现场的布置还是销售沟通的过程中,尤其是与消费者进 行一对一的沟通过程中,要尽量弱化商业氛围,不要让消费 者感觉到明显的浓厚的商业气氛,包括明显的销售语言和相 关的销售举动,如很多人围着一个消费者让其尽快下单,不 时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。 3、 强调换位沟通 成功的沟通在于双方强烈的共鸣感,有了共同的共鸣感 才有很多共同的话题,健康代表要站在消费者的角度去考虑 患者的感受,用药的漫长,无奈的痛苦,浪费的无用的, 对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响,能 够换位思考进行相应的换位沟通,才能更好的引起患者思想 的共鸣。 4、 重视亲情服务 在任何时候,亲情都是人类必不可少的,由于竞争压力 的迅速加大,亲情友情越来越淡化的今天,更包括企业和消 费者明显的对立关系的情况下,亲情服务将是沟通患者关系 的良好润滑剂,只要亲情服务到位,成功的销售必是水到渠 成, 亲情服务包括见面时的问寒问暖, 一些家常话题的讨论, 定期的电话问候和上门拜访,生日祝福,甚至是患者家庭关 系的融入等。 5、 贯彻用药指导 我们的患者吃过很多药,买过很多产品,受副作用危害 极大,对于药品的服用方法、成份、每种方子的特点,用药 过程之中的副作用和相应的解决方法,以上问题是消费者最 为关心的,我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯 彻用药指导,消费者对我们产品的认同感会更强,尤其是在 销售成功之后的售后服务过程之中,能够及时的对于消费者 服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导,对于后续销 售和老顾客带动新销售的服务极其重要。 6、 强疗程弱价格 由于我们的消费者已经服用过其他很多药品,浪费了很 多,而且没有治疗效果,所以在面对新产品时,由于对 产品功效的怀疑,在决定购买时就严重的表现出对价格的敏 感,虽然已经拥有很多优惠,还要抱怨价格过高,这是一种 表现,健康代表一定不要被,要掌握消费者的心理,如 果在产品知识和沟通方式到位的情况下,一定要把握沟通的 底线,同时在整个沟通过程中,以中药的理论一定要强调服 药必须按疗程服用的特点,强化疗程,弱化价格,用治疗、 巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。 7、 强化前期沟通 前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环 节,成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期 沟通,健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感,让消费 者对企业信任,对自己信任,产品知识的也要达到一定 程度;二要建立亲和感,经过几次的电话沟通双方要达到很 亲切的程度,这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功 效的强化和高度认可,起到的是临门一脚的效果,所以一定 要强化前期沟通。 8、 灵活掌握策略 沟通策略和价格策略不是死的,不是一成不变的,健康 代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下,一 定不要把话说死,切忌一刀切,要灵活的掌握相关政策,如 面对价格极其的消费者,可以放到会后解决,或者说这 种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜,进行灵活 机动的把握,最大限度的把握消费者。

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