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4种方法让天下没有难做的营销

2020-07-15 10:36 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  以王者荣耀中的五种典型角色:射手、、坦克、刺客、辅助为例,来说说B2B营销里相对应的最有效的五种方法。

  什么是B2B最有效的营销方法?如何留存客户?如何放大客户的口碑营销?大家都说,做营销就喜欢卖焦虑,所以我首先给大家卖一把焦虑。

  到今天为止,埃森哲数据显示40%的CEO在公司没有达到业绩的时候,第一个要开掉的人竟然是CMO(首席营销官)。

  这张图讲的是Rev Marketing(收入营销),它显示在2015年,大家是典型的Traditional Marketing(传统营销),你只需要做这种PV(页面浏览量)、UV(访问人数)、PR(公关)、活动就可以了。

  2017年只会花钱的可口可乐的CMO(首席营销官)被换掉了。中间还有Lead Gen和Demand Gen。

  另外一张图显示,不仅是在中国,而且在全球,从2016年开始,获取流量及潜客已经成了市场营销人的一大挑战。

  打个比方,市场本质上就是球场上的中场,起的是传球作用,市场要负责获取商机及线索,而球场上的前锋是公司的销售。

  为了让大家明白B2B营销手段的特征,我们总结了王者荣耀里五种典型角色,对应B2B营销里最有效的五种方法。

  第一个是射手,典型的输出角色。他前期很弱,越到后期越厉害。他跟Social(社会化)特别像,如果你只有一千粉丝或者一两万粉丝,你的感觉不强烈,但如果你能有10万公司,你的感觉就会特别好。

  我举个例子,一个2C行业中,客单价可能是200元;而B2B里,比如SAP这种市值大概1千多亿美金的公司,它一个客单价最便宜的是200万人民币。

  在B2B里特别有意思,前端做很多营销——活动、公关、各种东西,最后大部分的成交其实是通过官网搜索来实现。

  它跟B2C不一样。B2小C很多时候微信成交就可以了,但B2大C,特别是B2B很难,所以这些时候,官网、搜索引擎是个典型的扛的角色。

  这点跟B2C非常不一样,B2B里面你把内容写得再好,但是如果没有你的BD把相应的圈子拓展起来,你的内容给谁看?

  最后一个是辅助,辅助就是Event(项目),就像我们在打王者荣耀里的辅助角色时,单打独斗不行,但是如果投入到团战中,就会起到特别好的效果。

  说到B2B公司,就不得不提一家伟大的公司:Salesforce,创始人叫Marc Benioff,他说:

  内容营销的本质,无论在古代,还是在今天,无论是唐诗还是宋词,无论是《非诚勿扰》,还是《爸爸去哪儿了》,都是为了回答受众的焦虑。

  你想一想,比如《爸爸去哪儿》,也可以是《妈妈去哪儿了》,也可以是《爷爷去哪儿了》,也可以是《奶奶去哪儿了》,因为它核心回答的是亲子沟通的焦虑。

  需求产生阶段、判断方案是否满足需求阶段、风险意识阶段、成本意识阶段、学习使用阶段和口碑分享阶段。

  做销售的时候,大家应该有过这样的感觉——当客户跟你砍价的时候,差的销售很担心会输掉这一单,很可能会去让价。

  因为他深刻地知道,客户这时已经走过了前三个阶段,到达了第四个阶段,并不在乎买贵的东西,他在乎买得贵了。

  第一、加大服务号跟官网的建设,为什么服务号而不是订阅号,因为触达力会更好。B2B的内容没有那么好写,你可能没有那么多创意和灵感,所以触达力一定要做好。第二、一定要重视直播和在线会议,只要你们公司有能说的人,可以出来做直播。第三、不可小看案例和,很重要。

  比如,微软每年在中国有几百场会议,很麻烦,如果老板说你帮我把过去365场会议参加过七场的人找出来。你怎么找?

  比如,我们在直播的时候经常会发调卷,要问一下客户的满意度——本质还是为了销售。那么在做直播的过程中,你的调卷应该在什么时候发?

  第一、在直播结束之后1分钟内。第二、在直播结束后1小时之内。第三、在直播开始前的15分钟之内。第四、在客户报名后的1分钟之内。应该是第四。

  因为线上的流失率偏高,而获客会议很多时候是免费的,能够按时参会的有50%就很好了,而且有很多人看5分钟就退出了。

  第一,这次报名直播,你最想学习的东西是什么?第二、你目前的业务挑战是什么?第三、你现在的现状是什么?第四、请问你目前三个月有没有采购的预算?第五、如果我们举办线下的活动你有没有时间参加?五个问题之后,你就会知道,是不是合适的客户,以及当你办线下的活动时应该不应该邀请他。

  重点来了,如果你有成千上万的客户,每个客户的客单价都是十几万或者上百万,你还会群发信息给他吗?聪明的做法是,当客户下载了你的以后,你要检查他有没有看过你的公开课。

  内容来源:2018年12月1日,在Hello再会上,致趣百川CMO兼联合创始人于雷做了题为“B2B的获客之道”的精彩。笔记侠作为合作方,经主办方审阅授权发布。

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