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谈营销管理和市场营销的基础工作

2020-01-27 09:15 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  “2013年度中国工程机械十大营销事件”意在评选出2013年中国工程机械业内制造商所策划组织并成功实施的典型营销事件,以引领行业营销进步,树立行业服务典范,促进整个行业的持续健康发展。该评选活动由《今日工程机械》社主办,中国工程机械工业协会和代理商工作委员会共同支持。2013年10月13日,在举行的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会(DCCCM成立十年庆典)上,2013年度中国工程机械十大营销事件榜单发布,并现场举行隆重的颁典礼。

  中联重科工程起重机公司的“威风起舞,共创辉煌”中联重科新产品推广活动获得了本次项。作为本次营销活动的策划和执行领导,中联重科工程起重机公司副部长强接受了《今日工程机械》的特别专访。

  中联重科策划这次营销活动的目的主要是三方面:客户方面,营造客户氛围,提升客户对公司、对产品的关注度。产品方面,通过参鉴赏活动的客户向全国推广新产品,促成新产品顺利上市。销售方面,提高全年黄金季度第二季度的销量,特别是重大吨位的销量。

  活动分为两个阶段:第一阶段邀请全国六大区域客户按照区域分批回工厂参加新产品观摩,试驾等体验活动,并进行现场技术交流,以及商务洽谈。第二阶段,在中联重科本次活动推广主题下,全国各代理商继续开展形式各异的推广活动,持续增强区域影响力,提高区域意向签单。

  这次活动一共持续进行了36天,销售方面,36天内共计签单76台,终端销售总额5.33亿元左右。方面,我们通过15家以上的行业网站实时发布活动的新闻,其他相关网站的转载超过了2000条。中联重科的网站,客户,微博等也同步报道了本次活动的新闻。

  第一,责任问题。不同的而角色必须要负担起不同的责任。不负责任,任何事情都无法做。作为营销管理者,你首先要对营销结果负责。作为经销商,你要对客户负责。第二,沟通问题。管理很重要的事情是沟通,没有沟通,思想就不能达到统一。不管是营销管理者还是其他业务方面的管理者,必须是要花很多时间把你的意图、要求、任务楚,把目标明确,把打法明确,把时间明确,确保你的团队全面理解。第三,组织问题。管理的职能就是组织、指挥、协调、控制。特别是当市场异常的时候,营销管理者有没有调查竞争对手那里去?是不是只是看报告做决策?有没有亲自去一线市场?此外,不管是营销管理者,还是任何管理者,既需要又需要。重要时刻,要当断则断,当断立断。平时,要有明确的授权,至于怎么样授权,授与多大的,这个还需要在实践中体会。

  调研。也就是研究,研究市场,研究竞争对手,研究客户。研究市场就是研究需求。我们的目标客户的需求是什么?研究发现 80%的新客户买车,那我们就要拿出应对新客户的措施和政策;发现对手销售较好的区域主要是我们的边缘区域,那这些边缘片区就应该制定各自区域的应对措施。研究对手。举个例子,如果我们发现竞争对手做的大部分都是 20%、30%的按揭,我们能不能想办法对手模糊的经营方式造成他们的代理商和他们的直销的矛盾呢?这就需要我们要到竞争对手那里了解情况。研究客户。客户在哪个层次,有什么需求,我们有没有给客户画像,分级。其实客户能做多大,能走多远,不是完全由客户说了算,而是我们的营销说了算。营销的是帮助客户成功,其实营销的根本就是服务客户和客户。

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