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卷烟销售服务QC活动ppt

2020-03-15 10:33 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

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  * 提高顺销品牌订单满足率 烟草公司 卷烟营销中心订单满足率QC小组 通过订单的形式来反映市场需求,引导卷烟工商企业遵循市场规律, 按照市场需求进行生产和经营活动,实现以订单为中心而不是传统 计划为中心的运营模式。 按客户订单组织货源 地市级公司经营品牌中,除紧俏品牌(地市级公司所经营的合理限量品 牌,且品牌、规格低于总量的30%,销售数量低于20%)外的其他品牌。 顺销品牌 订单满足率=(烟草公司实际供应数量/零售客户原始要货数量)*100% 订单满足率 关 键 词 小组组长 9 小组人数 QC-08-01 注册编号 2008年10月 注册时间 24小时 教育时间 服务型 小组类型 08年10月1日--09年 4月 30 日 活动时间 2008年10月 成立时间 提高顺销品牌 订单满足率 活动课题 订单满足率 QC小组 小组名称 小 组 概 况 表 小 组 概 况 小 组 概 况 订单满足率QC小组 文化程度:本科 组内分工:组织实施 职 务:营销经理 文化程度:本科 组内分工:市场调研 职 务:营销副经理 文化程度:本科 组内分工:市场调研 职 务:督查副主任 文化程度:本科 组内分工:市场分析 职 务:区域经理 文化程度: 大 专 组内分工:市场分析 职 务:区域经理 文化程度:大专 组内分工:数据统计 职 务:市场经理 文化程度:本科 组内分工:资料记录 职 务:坐席班长 文化程度:大专 组内分工:巩固措施 职 务:品牌经理 文化程度: 大 专 组内分工:数据统计 职 务:市场经理 史骁峰 A C D P 要因确认 现状调查 总结打算 巩固措施 效果检查 对策实施 制定对策 选定课题 计划进度 实际进度 马丽华 殷允然 马丽华 殷允然 史骁峰 杨 凯 殷允然 杨奇斌 许 超 史骁峰 马丽华 史骁峰 P D C A PDCA 循环 活 动 计 划 活动计划 阶 段 负责人 5月 4月 3月 2月 1月 时 间 12月 11月 10月 设定目标 原因分析 马丽华 殷允然 国家局要求 选 题 省公司要求 国家局《卷烟货源供应规范》(中烟销交[2008]29号)要求地市级公司顺销品牌需求满足率达到90%以上。 皖烟销[2008]61号文件要求开展按客户 订单组织货源工作,提高品牌订单满足率。 提高顺销品牌订单满足率 选 题 理 由 现 状 调 查 2008年8月-11月,顺销品牌订单满足率月度最高为72.7%,最低 为62.3%,未达到国家局《卷烟货源供应规范》中要求的90%以上。 进一步统计发现,08年8月-11月在销的79个顺销品牌规格中,有11个主销规格订单满足率低于90%,其未满足需求量占未满足需求总量的95.3%。其他68个顺销品牌规格未满足需求量占未满足需求总量的4.7%。可见,主销规格订单满足率低是影响顺销品牌订单满足率的主要问题点。(见表一) 51.1% 19,203 20,115 39,318 红旗渠银河之光硬盒 61.7% 12,880 20,767 33,647 黄鹤楼红版硬盒 23.9% 69,090 21,745 90,835 芙蓉王硬盒 58.4% 20,415 28,741 49,156 云烟如意软盒 89.8% 3,579 31,610 35,189 黄鹤楼特制精品软盒 41.4% 67,859 48,118 115,977 白沙精品二代硬盒 41.3% 85,413 60,145 145,558 哈德门精品硬盒 65.0% 120,049 222,991 343,040 黄山(金纯和) 50.9% 265,341 275,901 541,242 红三环红特制硬盒 73.7% 175,699 493,423 669,122 黄山(嘉宾迎客松)硬盒 70.4% 235,186 559,524 794,710 黄山一品(新)硬盒 订单满足率 未满足需求量 销量 需求量 卷烟规格 表一: 11个主销顺销规格订单满足率低于90%(单位:条) 设 定 目 标 根据国家局《卷烟货源供应规范》修订版)要求,经过小组成 员讨论,活动目标为:实现顺销品牌订单满足率达到90%。 工商协同基础扎实,货源供有效保障。 小组配备了强有力的, 具备较强的卷烟营销能力。 订单满足率QC小组认定目标值可行 可 行 性 分 析 订单满足率的提升是行业发展需求,我们将获得公司强有力的支持,包括人员、财力等各种资源。 顺销品牌订单满足率没有达到90% 订货员未按要求操作 客户经理向零售客户 宣传不到位 未有效开展品牌培育 部分客户需求提报失真,放大需求量 客户配合度不高 减少订单量时系统不支持减少需求量操作 货源未科学合理投放 法 环 人 原 因 分 析 客户退货 系统不能录入小于3条的订单 客户经理能及时向客户宣传解释公司货源投放政策。客户也能通过短信方式及时了解货源供应信息。调查结果:客户知晓率99.5% 抽样调查50个样本客户,货源供应政策知晓率95% 运用现场调查法对08年8月-11月客户经理向零售客户宣传情况进行调查 要 因 确 认 确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果 因素一 客户经理向零售客户宣传不到位 订单满足率 Q C 小 组 非要因 确认结果: 08年8月-11月电话订货员不规范操作记录次数为0。 电话订货员不规范操作记录次数少于1次 /月 运用资料查阅法查阅省公司08年8月-11月客户投诉信息,统计电话订货员操作不规范情况 要 因 确 认 确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果 因素二 订货员未按 要求操作 订单满足率 Q C 小 组 非要因 13.8%的客户月需求量是月销量的1.5倍以上。说明客户需求提报失真,放大需求量的现象较为突出。 抽样调查200户以上客户,月需求量是月销量1.5倍以上的客户比例控制在5%以内。 运用现场调查法对零售客户库存、需求量、销售量统计对比分析。 要 因 确 认 确认方法及内容验证人 确认标准 确认结果 因素三 部分客户需求提报失线户零售客户库存数量、销售数量和月度需求数量,总库存为32096.6条,总销量为31467.3条,存销比为1.02。其中有33个客户的月度需求量是月度销量的1.5倍以上,占总户数的13.8%(见表二)。 订单满足率 Q C 小 组 要 因 序号 姓名 简码 卷烟销量 需求计划数 1 280 400 2 200 400 3 200 350 4 180 350 5 200 300 6 180 300 7 150 300 8 150 250 9 ? 80 250 … ?… … 80 … 33 200 3960 8250 平均 120 250 表二:33个零售客户卷烟销量及需求计划数对比(单位:条) 销量排名前10位顺销规格中,订单满足率大于90%的品牌数量为4个,其他6个品牌订单满足率〈90%。 销量前10位顺销规格订单满足率大于90%。 运用数据统计法对销量排名前10位的顺销规格订单满足率进行分析 要 因 确 认 确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果 因素四 未有效开展品牌培育工作 08年8月-11月,销量排名前10位的顺销规格中,仅有4个规格订单满足率大于90%。 因此,要重点提高主销品牌订单满足率。(见表三) 订单满足率 Q C 小 组 要 因 41.40% 67,859 48,118 115,977 白沙精品二代硬盒 41.30% 85,413 60,145 145,558 哈德门精品硬盒 99.70% 258 111,655 111,913 黄山(新制皖烟)硬盒 99.40% 739 141,505 142,244 红三环特醇软盒 65.00% 120,049 222,991 343,040 黄山(金纯和) 97.60% 6,549 270,670 277,219 黄山(贵宾迎客松)硬盒 50.90% 265,341 275,901 541,242 红三环红特制硬盒 96.60% 11,961 344,359 356,320 红三环黄硬盒 73.70% 175,699 493,423 669,122 黄山(嘉宾迎客松)硬盒 70.40% 235,186 559,524 794,710 黄山一品(新)硬盒 订单 满足率 未满足 需求量 销量 需求量 卷烟规格 表三:08年8月-11月销售排名前10位顺销品牌订单满足率情况 (单位:条) 240个零售客户 平均月度存销比为1.02,大于0.8。说明货源未合理投放。 客户平均月度存销比小于0.8 运用现场调查法对客户库存数量、销售量统计对比分析 要 因 确 认 确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果 因素五 货源未科学合理投放 2008年11月,我们抽样统计了240个零售客户库存数量,总库存32096.6条,总销量31467.3条,存销比为1.02。 订单满足率 Q C 小 组 要 因 通过短信平台、网上订货公告及电话订货员的引导,广大客户能够准确订购卷烟,经抽查,无客户提出减少订单数量需求。 客户减少订单数量记录的比例小于1% 运用资料查阅法抽样50个电话录音,统计客户减少订单数量次数。 要 因 确 认 确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果 因素六 减少订单量时系统不支持减少需求量操作 订单满足率 Q C 小 组 非要因 数据统计08年8月-11月期间客户退货数量合计为210条,小于500条。 客户退货数量合计数<500条 运用数据统计法对客户退货 数量进行统计 要 因 确 认 确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果 因素七 客户退货 通过2008年8月-11月数据统计,发现有少量客户退货现象, 合计退货数量为210条,小于500条。 订单满足率 Q C 小 组 非要因 通过网上订货公告 及电话订货员的引导,广大客户能够准确订购卷烟经抽样调查,无客户提报小于3条的订单。 客户提报小于3条的记录次数为0 运用资料查阅法抽样50个电话录音,统计客户提报小于3条的订单次数。 要 因 确 认 确认方法及内容 验证人 确认标准 确认结果 因素八 系统不能录入小于3条的订单 订单满足率 Q C 小 组 非要因 小组通过现场调查、资料分析及数据统计对所有末端因素进行了认线个末端因素为主要因素。 未科学合理投放货源 未有效开展品牌培育 部分客户需求提报失真,放大需求量 要因确认结论 制 定 对 策 1、加强工商协同,组织有效货源; 2、实施品类管理,建立品牌生命周期管理; 3、制订品牌引入、退出机制; 4、适时开展品牌宣传、促销; 5、建立品牌制度。 措施 卷烟营销中心 地点 2009年 3月 1、顺销卷烟规格由79个减少到70个 2、销量排名前10位的顺销规格订单满足率大于90% 加强品牌管理,通过市场调研,设定品牌组合宽度,了解品牌生命周期,运用合理、有效的方法进行市场培育。 要因一 未有效开展品牌培育工作 负责人 完成 时间 目标 对策 要因 1、客户经理负责做好对辖区零售客户的品牌投放、政策宣传等解释工作; 2、客户经理帮助辖区零售客户做好《卷烟动销台帐》,分析客户卷烟动销和库存情况,指导客户科学经营; 3、客户经理及时通过汇总分析客户历史销售数据、宏观经济变化及货源投放策略调整等因素,帮助客户制订合理的需求预测计划。 1、由客户经理细分客户业态,建立分类货源投放办法; 2、针对不同区域特点,因地制宜进行品牌投放; 3、营销中心定期组织市场经理、客户经理对品牌投放政策进行市场调研分析。 措施 卷烟营销中心 卷烟营销中心 地点 2009年3月 需求提报失线%以内 提高客户卷烟需求预测准确度 要因三 部分客户需求提报失线月 客户月度存销比降低到0.8以下 提高货源投放精准度和科学性 要因二 货源未科学合理投放 负责人 完成 时间 目标 对策 要因 制 定 对 策 实 施 对 策 对策的具体实施方法与过程 对策实施:针对未有效开展品牌培育工作 相关的实施相片 1、加强工商协同,组织有效货源; 2、实施品类管理,建立品牌生命周期管理; 3、制订品牌引入、退出机制; 4、适时开展品牌宣传、促销; 5、建立品牌制度。 在销顺销卷烟规格由2008年11月份的79个,减少到09年4月份的70个。 实施对策结果 99.80% 30 16,601 16,631 黄鹤楼特制精品软盒 90.80% 2553 25,360 27,913 哈德门精品硬盒 99.60% 238 52,272 52,510 黄山(新制皖烟)硬盒 99.90% 51 60,247 60,298 红三环特醇软盒 99.20% 705 92,286 92,991 黄山(金纯和) 99.70% 294 119,456 119,750 黄山(贵宾迎客松)硬盒 99.70% 319 124,702 125,021 红三环红特制硬盒 99.90% 123 141,605 141,728 红三环黄硬盒 99.70% 600 234,099 234,699 黄山(嘉宾迎客松)硬盒 99.70% 670 248,552 249,222 黄山一品(新)硬盒 订单 满足率 未满足 需求量 销量 需求量 卷烟规格 表四:销售排名前10位顺销品牌订单满足率 (单位:条) 2009年2月- 4月销量排名前10位顺销品牌规格订单满足率全部大于90% 实施对策结果 实 施 对 策 对策的具体实施方法与过程 对策实施:针对货源未科学合理投放 相关的实施相片 1、由客户经理细分客户业态,建立分类货源投放办法; 2、针对不同区域特点,因地制宜进行品牌投放; 3、营销中心定期组织市场经理、客户经理对品牌投放政策进行市场调研分析。 客户分类货源投放政策 2009年4月底,我们统计了同样的240户零售客户库存和销售数量, 总库存为28682.7条,总销量为40398.2条,客户月度存销比0.71,比2008年11月客户平均存销比1.02下降了0.31,客户月度存销比降到了0.8以下。 实施对策结果 *

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