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“大忽悠”的可学与不可学之处

2019-03-22 07:43 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  近几年赵本山的“大忽悠”系列小品成为人们热议的话题,使“忽悠”这个东北的方言迅速成为风靡的流行语。许多所谓的营销人把“忽悠式”营销当做了市场制胜的法宝,更把赵本山卖拐、卖车、卖担架的小品当成了活生生的经典教材。“大忽悠”真的那么值得我们学习吗?今天,我想从不同的角度要谈谈这个“大忽悠”的可学与不可学之处。

  在《卖拐》小品的开始,“大忽悠”老婆对“大忽悠”这个人描述道:“听说人家买马上人那卖车套,听说人家买摩托上那卖安全帽,听说人失眠上那人家卖安眠药”。“大忽悠”回应说:“别说了,这叫市场要抓好提前量!”“大忽悠”一句话道破了市场调查的重要性。在经济全球化和市场经济不断发展的背景下,市场营销信息已成为企业的重要资源,谁掌握了它,谁就掌握了打开市场大门的钥匙。因此,充分认识市场调查的重要作用,周密而科学地开展市场调查活动,以及合理适度地运用市场信息做企业决策,对企业的成功起着至关重要的作用。

  整个《卖拐》小品的精彩之处就在“范厨师”下车之后到拐卖给他那一段,这一段体现了“大忽悠”的功夫之深厚。“大忽悠”的功夫主要体现在他对销售过程的节奏控制上。从“拐卖”的叫喊引起对方注意,到依据葱花味判断对方身份而激发对方兴趣,再到把腿一直忽悠瘸自然而然地引起他对拐的购买,最后到产品成交,“大忽悠”做得可谓是水到渠成,如行云流水,无可挑剔。

  现在有些销售人员,尤其是很多的电话销售人员,对销售过程的节奏控制能力很差,从而导致了销售的失败。现在我们经常会接到这样的电话,一拿起听筒就听见:“让你们王总来和我讲话”,这样冒昧的“问候”很容易让你的销售过程止于前台小姐的;或者一上来就是滔滔不绝的一大段产品介绍,让接听电话的人在毫无准备的情况下“丈二,摸不着头脑”,更无从谈上成交了。

  在最后的成交关头,“大忽悠”将一副拐的价格与对方一只鞋的价钱做对比,并承诺为对方打半折,促成了最后的缔交动作,并让“范厨师”之余把自行车都送给了他。这样的缔交动作,和对促销手段的合理运用,恰到好处,也使这最后的临门一脚变得漂亮至极。

  有人认为,赵本山“卖拐”是在没有需求的条件,凭着自己的“忽悠”功夫创造了需求,这与近几年所谓“营销专家“所提倡的将冰箱卖给爱斯基摩人以及将鞋子卖给非洲人有着异曲同工之妙。

  按照现代目标市场营销的理论,冰箱的生产厂家绝不会把爱斯基摩人这个群体作为目标市场,这起码了冰箱的基本功能定位。如果要把鞋子卖给那些祖祖辈辈不穿鞋的非洲人,也要有充分的市场调查,对这部分不穿鞋的非洲人的需求有了充分的认识并做好准确的市场定位后,才会有针对这个特殊目标市场的特殊产品出来。

  如果你是一个营销策划大师,因为一时的灵感或突发奇想,而有了把冰箱卖给爱斯基摩人这样的案例,将会是策划界的经典。但如果营销人把偶然当必然去守株待兔的话,那将会贻笑大方了。

  “大忽悠”的“忽悠式”营销只求把产品卖出去,而没有顾及未来的长远发展,常短视的。如今的许多医药保健品营销似乎陷入了短视的营销怪圈。许多医药保健品摆脱不了无限的功能夸大、“专家”和“专业”的概念包装、以及营销加和轰动效应的虚假广告的成功模式。

  但如今的医药保健品又是何等的短命?!“你方唱罢,我登场”,“各领三五年”的局面何时能改变?

  大忽悠”最大的创新无非是“组团忽悠”,而“范厨师”的模式创新才是ge命性的,一个厨师不看菜谱看兵法了,开始办起“防忽悠热线”了。

  营销模式的竞争不是企业单纯在某个环节和某项职能上的竞争,而是贯穿企业价值链整体的竞争。营销模式的准心在于聚焦企业的利润获取,在于准确抓住顾客需求,充分施展战略、战术手段,不断强化企业的营销优势。因此,高层次的营销竞争是模式创新的竞争,是紧盯企业净利润的竞争。所以,低层次上的模式创新不能为企业带来核心竞争力。

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