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要重视消费者的隐性需求

2019-05-02 09:06 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  很多零售户朋友可能会有这样的疑惑:客户有需求,我店里的商品与服务也能满足消费者的需求,可销售额为什么老上不去呢?其实,商品质量有好坏之分,消费需求也有显性与隐性之别。重要的是,在满足他们的显性需求的同时,要创造新的营销卖点去消费者的隐性需求,刺激他们的显性需求进一步增长。

  有这样一个卖水果的故事曾经很流行。一位老太太来到水果店里买李子,店主发现她买李子是因为她怀孕的儿媳喜欢吃。了解到这一情况,店主先是夸老太太会照顾人,之后她要多给儿媳补充营养,多吃些富含维生素的水果,并推荐她买猕猴桃。在店主的一番推销之后,老太太不仅很高兴地买了一斤李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店买各种水果。

  从这个小故事中我们可以看出消费者的两种需求:显性需求和隐性需求。老太太要一斤李子,因为儿媳妇要吃,这种需求是显性的;猕猴桃则属于隐性的需求。孕妇吃猕猴桃当然对身体有好处,关键是看你的推销是否能说到别里去。故事中的店主就把话说到老太太的心里去了,为自己开拓出了新的市场空间,这就是深“加工”的结果。

  市场营销学告诉我们,市场机会就是存在于市场中的尚未得到满足的消费者需求。市场是一个不断变化着的“万花筒”,市场条件的变化,常常带来消费者某些新需求的出现,因此,一个聪明的老板,应该拥有一双善于发现的眼睛。

  许多零售户烟卖得好,并不在于他们掌握了多少经济理论,最主要的是他们善于用独到的眼光发现商机,用独特的经营手段吸引顾客。笔者认识的一位张姓卷烟零售户,对于卷烟销售采取了主动出击的方式。他在认真分析了上市新品卷烟的包装、产区、口感等特点之后,制作了一个新品卷烟推荐牌,把新品卷烟的各种特性明明白白地写在牌子上,挂在店内的显著,意在刺激消费者的购买欲,结果这种经营方式非常有效,烟卖得很快。

  同样的卷烟,同样的店面,由于对市场的“加工”深度不同,所呈现出的市场销售与盈利状况也不同。如今,许多零售户都深感生意难做,这往往正是局限于对市场某种层次观察的结果。在面对客户时,零售户应该好好思考,要像那家水果店店主一样引导和开发客户的隐性需求。其实,人们需求的无止境决定了市场空间是多层次的、无限的,只要经常站在客户的角度换一种方式去思考,新的市场就会凸现在眼前。

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