设为首页加入收藏

神话娱乐主页 > 营销新闻 >

网站导航

营销新闻

因为最了解他的心

2019-05-05 08:53 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  偶然的机会来到营业值班长办公室处理一件急事,恰巧碰到一幕让我很感概。大体内容主要是有一个营业员来了二个月了,但是业务发展一直没有起色,她自己也很着急,于是值班长就和她谈心,想快速帮助她找出问题所在。于是营业员向我们诉说了她一个事例,一天来了位中年妇女,她说想办个手机,不知道什么样的好,让我给推荐一下,我从联通2G到3G,再到4G套餐给客户都推荐了一遍,然后我对这位客户说,你看看哪样更适合你?最后客户犹豫说再看看就走了。她一说完,值班长就笑了,“哪有像你这么推荐业务的呀,咱们联通业务本来就多,你介绍这么多,客户一听彻底凌乱了,本来就犹豫着办哪个好,结果现在选择更多了。你说她怎么选择呢?”

  的确,值班长一语中的说中要害。客户属性不同我们要采取不同的推荐策略,像刚才的那位客户,典型的属于犹豫型客户,犹豫型客户缺乏判断力同时又注重实惠,所以抓住这两点就完全可以搞定。首先在推荐的时候,我们要帮助客户不断界定业务范围,通过问答或者唠家常的方式,探明客户内心真正的,同时也是在帮客户梳理想法,明确、引导需求。营业员了解客户需要之后在脑海中要不断缩小业务种类,然后找出适合的套餐直接推荐给客户,避免给客户过多的选择,并且要给客户算细账,使客户明明白白清楚的知道自己所享受的优惠。营销学有一句话“顾客要的不是便宜,而是占便宜的感觉”,让客户满足这种心理,就离成功不远了。

  为了让她更理解我们的意思,我告诉了她一个小故事:有一把的大锁挂在大门上,一根铁杆费了九牛二虎之力,还是无法将它撬开。结果钥匙来了,他瘦小的身子钻进锁孔,只轻轻一转,大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪的问:“为什么我费了那么大的力气也打不开,而你却轻而易举地就把它打开了呢?”钥匙说:“因为我最了解他的心。”营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程。所以,我们必须揣摩每一个客户的心理,分析他想买什么?所谓时髦的人买的是时尚,有钱的人买的是尊贵,挑剔的人买的是细节,的人买的是荣誉,慢客买的是耐心,急客买的是效率等,只有了解这些属性,顺势而为才能和客户站在同一个频率波段上达到共振,实现双赢。

      神话娱乐