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市场营销——如何做好职业规划?(一)

2019-03-25 07:58 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  1 你发现哪些部门是必须设置的?2 这些部门为什么必不可少?3 为何一些企业不设置其他企业设置的一些部门?解析:问题1 & 问题2,任何一家公司都有自己的主营业务和对应的产品或服务。不论这样的产品或服务再怎么出色,如果没有办法让更多的人得知,则没有办法获得对应的销售的增长,企业则无法发展壮大。市场经济下,这就是所谓的“酒香也怕巷子深”。而,同时对于企业的决策提供数据支撑,对于做过什么,该做什么作出指导。由此可见,这两类部门对企业的重要性有多大。同样的,注:其实诸如行政和人事等部门也是每个企业所不可或缺的职能组成部分,以上图中恰好有几幅主要是针对业务前线为核心做的组织架构。

  我的答案是“它们当然也同样需要,但是由于资金资源有限,小企业的之道必须是以最小的成本做最多的事情,往往在小企业中,创始人和合伙人身兼多职。比如自己是技术出身的企业的老板,自己就要兼任技术研发、还有员工面试工作、员工薪资和惩制度制定的工作、内部培训、以及一部分的销售和市场策划工作。因此小企业的组织结构受制于人力与成本,往往没有条件追求面面俱到和精细化,但组织内一定有各种各样的全能型人才扮演着大企业中其他部门人才的角色。”

  紧接上述的问答,我们再来看看金融行业的组织结构情况。以下图7、图8和图9是某银行、某保险公司和某证券公司的组织结构,从图中我们一样可以发现类似的组织结构规律。

  首先,请各位读者注意,为便于大家理解,接下来这部分内的“市场营销”或“marketing”概念都将特指Marketing(营),侧重于“营”而不包括Sales“销”。

  销——Sales有些人对销售的工作嗤之以鼻,觉得是份苦差事,甚至把当它理解为成天求人当孙子没有颜面和的活儿。显然,这样的一刀切是有失偏颇的。实际上,销售几乎可以说是最锻炼人的工作性质了,并且往往是得到回报最多和晋升最快的工作。不单单因为销售的工作对人才的沟通能力、分析能力、抗压能力等有极高的挑战,更因为销售工作是直接为公司创造收益的,可以说没有销售就养不活公司的其它生产、服务、职能等团队。

  1 销售卖的不是产品,而是人!在先做事在后,回头客大量增加,厚积而薄发。做好销售的同时,你一定是个人缘脉广泛的人才!2 能干好销售的人,什么都能干好!因为挑战大,对人的能力提升大,能长期的人占比很低。

  更有各类数据显示:所有企业中近80%的CEO之前从事过销售类工作,另外有接近10%的CEO之前是从事财务类工作。

  而当从销售转岗到CEO后,很可能实质上还是在另一种“销售”上担任重要的角色,那就是渠道整合、项目合作、人才引进等等,在这些过程中,做的每一个合作,本质都是sell yourself first。

  当然,看似神奇的事物总存在其光鲜外表另一面的反差,但是同样大家又把“销售”称为是一把双刃剑,而我认为这把剑更容易“伤”到自己。此话怎讲?历年来的统计,不论在任何行业内,销售类岗位的人员流动性永远是最大的,最主要的原因有:

  1)销售类工作对人的能力(主要是情商ED和逆伤AQ方面)尤为高;2)销售类工作压力非常大,建立在业绩压力的基础上,往往需要主动寻求各类潜在客户,频繁被的感让很多人“知难而退”,尤其是对于工作初期销售技巧较为欠缺没能从量变实现的质变中寻求到安稳和平衡的新人来说;3)销售类工作的基础福利保障较低,导致很多人熬不过长期的低收入状态;

  市面上介绍“销售”的各类书籍琳琅满目,因此不在这里对销售环节过多展开,而将“营”Marketing方面作为本系列的主体。 大部分市场营销专业的高端人才都将重心放在“营”(marketing)上而非销售上,毕竟如上段我所提到的,销售类工作是一把容易伤到自己的武器,因此很少人愿意拿起它,也正因为很少有人能够驾驭它;另外,销售类工作门槛低,往往在各类人才付出高代价学费和机会成本之前便可以从事,因而在拥有更高学历和更多冲击“营”marketing领域的机会后,他们不把重心放在销售上也在情理之中。

  再次请各位读者注意,为便于大家理解,接下来这部分内的“市场营销”或“marketing”概念都将特指Marketing(营),侧重于“营”而不包括Sales“销”。

  营——Marketing前文提到,我将“营”划分为Research和Communication,从图中箭头的方向可以看出的是,所有communication(传媒、)都离不开research的支持,可以说marketing的各个工作环节中都是相互融通在一起的,很难彻底划分开来,在后边的文章中将给出更详尽的分析。

  再次请各位读者注意,为便于大家理解,接下来这部分内的“市场营销”或“marketing”概念都将特指Marketing(营),侧重于“营”而不包括Sales“销”。

  大家可能平时听到过各类的Marketing以各类营销方式为主,包括:服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销、网络营销、绿色营销、整合营销、合作营销、公益营销、事件营销、饥饿营销、病毒营销等。

  我们需要知道虽然marketing在各行各业中都扮演着重要的角色,但有的行业相对对marketing的依赖较小。注:这些行业的监管非常严,因此对于marketing上追求的品牌定位和对应的差异化包装来说很难有用武之地。而有一些则特别依赖Marketing(大家可以简单地回忆生活中接收到的广告都是哪些行业的产品居多?),且由于特别重视、频繁实践和反复推敲使得这些行业内中marketing方面的营销模式丰富、营销手段被运用地最为淋漓尽致,因而就marketing而言这些特定行业就特别具有代表性并值得我们有针对性的学习。注:产品同质化严重的行业(比如快速消费品行业、医疗行业中的非处方药、服装行业)/互联网时代下电商平台(特别是B2C/B2B2C等模式)(部分图片源于网络)本文作者简介

  * 复旦大学经济学院特聘学生生涯规划教育校外导师,上海财经大学、上海大学、上海大学悉尼工商学院客座教授;

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