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西班牙武康大学工商管理硕士教育中心如何有效

2019-07-07 08:09 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  广州学威国际商学院-西班牙武康大学工商管理硕士教育中心:客户可以我的产品,我的服务,但永远不了我的关怀。人脉就是钱脉,你拥有什么样的知识结构就拥有什么样的人脉。

  顾客满意可能会带来顾客的忠诚,所以顾客的忠诚才是最终目的。不是顾客在满意的时候是最忠诚的,而是顾客在没有选择余地的时候才是最忠诚的。非利普·科特勒说,营销不是巧妙地我们卖东西,而是一门创造客户价值的艺术。

  广州学威国际商学院-西班牙武康大学工商管理硕士教育中心:要把大客户的功能替代掉,这样他们才会对你产生依赖,产生忠诚。不要讲你跟顾客关系有多好,关系都是润滑剂。

  所以,最重要的问题就是确定大客户的标准。只有有了明确的标准才能够有利于在正确的时间投入及资源。

  注意:有些行业符合20/80,有些行业符合长尾理论,有些则是在两者之间。但是不管符合哪种理论,你必须对客户进行分类。

  一种流行的客户管理理论是把一个企业的客户划分为四类:VIP客户、主要客户、普通客户和小客户。

  VIP客户:最有价值的客户,在过去的特定时期内,是购买金额最多的1%的客户;主要客户:在过去的特定时间段内,除VIP客户外购买金额最多的5%的客户;普通客户:除VIP客户和主要客户外,购买金额最多的前20%的客户;小客户(劣质客户):你裁减掉,也非常符合焦点策略。不要对所有的人做所有的事。

  VIP客户、主要客户和普通客户的购买金额约为总金额的80%,他们所带来的利润甚至高达全部利润的90%左右。有了这样清楚的划分和认识,企业就应该有意识地做出相应的调整。依据客户价值,设计出配套的客户服务方案,对VIP客户进行定期的拜访和问候,确保客户的忠诚度,同时营销的重点,也应该重点针对如何留住VIP客户以及如何发展新的VIP客户。找到销售提升的突破点:重新分配销售人员的力量,重新分配广告资源。

  广州学威国际商学院-西班牙武康大学工商管理硕士教育中心:大多数企业都是在跟自己关系好的客户打交道,但是这些人并不一定是真正值得做的客户,应该把大部分精力放在销售潜力大的客户上。大客户营销要从以前的卖产品过渡到卖整体的解决方案!

  如何管理好关键客户呢?要成为客户的老师,成为专家,要胜过客户,要敢于向客户说不。如果自己不是专家,要把专家拉到自己的身边。中国的专家是不贵的。

  比如做工程的业务人员,一般这种都是大单子,那么这就需要有比较稳定的工资,让他有依赖心。如果都是小单子,就要把业务员的提成提高,不要有那么多稳定的工资。

  广州学威国际商学院-西班牙武康大学工商管理硕士教育中心:对新老客户不能一视同仁。对老客户是做服务型的工作,型的工作,可以把管老客户的业务员的提成降得很低。一般情况下,如果老客户续约了,就给业务员1%~2%的提成。但是对于新客户很难抓,就要给业务员15%~20%的提成。返回搜狐,查看更多

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