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私董秘籍 销售业绩提升——销售管理的七大逻辑

2019-08-23 09:09 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  2B企业销售,往往离不开销售代表与客户的个人关系,而每个销售代表跟不同的客户都会有各自不同的关系。作为管理者,如何管理“关系”这一主观且感性的维度?

  要管理客户关系,首先明确销售中关系的本质是什么。在销售中,客户接受与销售建立联系,愿意听销售介绍产品,慢慢相信产品,进而购买产品,并在后续过程中保持联系。本质上,客户关系是一种信任,这种信任从对销售人员的信任,对公司的信任,对品牌的信任,逐渐递增。

  作为管理者,我们无法完全控制每一个销售人员与客户的个体关系,但可以将管理的重点放在量化标准制定和管控上:根据实际情况,确定和不同类型客户接触的频度标准;把控销售人员保持与客户的接触频度;控制成交前的拜访次数(既要提升客户关系,又要销售效率)等等。

  管理人员需明确,销售业绩增长,要依赖于增加新的客户关系。现在的关系是以前的积累,未来的关系要从现在着手。

  很多管理者在对客户的管理上,常常将关注点放在如何获取新的客户上,这种管理模式可以提升销售业绩,但缺乏稳定性与持续性。如何稳定、持续且可控的进行客户管理?这需要管理者从关注客户的生意机会转变成管理客户的整个采购周期。

  对于不同的产品与服务,客户来源是截然不同的。企业首先要清楚,自己的主要客户来源类型,进而有针性的划分客户采购阶段并分阶段决定投入程度。

  当企业了解了客户的采购周期,不仅可以长期现有客户,更可以以此挖掘新客户。这里需要管理者对所有潜在客户进行结构化的划分:首先是关注客户的整个采购周期,其次是设定客户分类的客观标准(例如根据采购急迫程度进行结构化排序),再次是对每一个客户进行准确定位,最后拜访活动的有效性。

  在较为原始管理模式下,能否最终拿下客户,往往由销售人员个人能力决定,这就为企业带来了较大的业绩与管理风险。而科学的销售管理模式下,管理者应对商机进行有效管理,并让企业的产品与服务决定商机的胜负。

  一个有效的商机,客户会有自己的预算与时间表,是一个完整的过程。这一过程通常可以被分为六个阶段:

  在这六个过程中,个人其主要作用的是第一个阶段,而后五个阶段则需要管理者参与管理,从而最大化胜率。这需要整个团队定期对过往商机进行回顾总结,需要管理者与销售经理定期沟通进度情况,此外尽量让高层参与到销售环节中,将胜负提高到公司层面。

  通过两篇私董秘籍,我们梳理了帮助企业提升销售业绩的销售管理七大逻辑。希望能为企业家们带来一些销售管理上的思考与提升。

  但如何将这些理论落地,真正为每个不同的企业带来销售管理上的提升,更有效的方法是企业家与销售管理者们亲身参与到课程中来,通过大量详实的案例理解实操过程,通过一对一的沟通厘清自身企业的销售逻辑链条。

  在课程中,代老师会通过将具体的实际案例,为大家梳理不同类型的客户采购流程,从而厘清采购周期的具体细节;通过案例详实的数据表格,为大家如何扩大覆盖范围;通过几个不同行业销售人员拜访表格的对比,分析如何改善不同类型企业的销售效率。

  除了提升销售业绩的七大逻辑这一法宝,代老师力图通过各种理论与实践提升管理者在销售管理上的迭代升级。例如从思维破局角度为带来销售管理视角的提升,详解销售管理体系组成为形成系统认知,并总结与梳理了销售流程落地的实际难点。全方位、系统性的为企业的销售管理人员带来知识的迭代升级。

  我公司从今年开始也在做类似销售管理工作,但不成体系,有些细节不量化,通过此次培训,更系统的了解整个管理体系,受益匪浅。期待公司与代老师的进一步沟通。

  理论和实践总是会有一定的差距,管理的很多概念都是国际标准的,不同的老师讲会有不同的感觉,代老师的课程非常通俗易懂,贴近实际,最大的收获就是应该持之以恒的管理销售人员的行动能力和做好管理。

  从流程的角度来讲销售,角度新颖 !对于标准化销售管理进行了富有逻辑性又有实践性的阐述。不依赖个别超级销售“拿单”而是通过科学化的训练和管理提高整体战斗力,对于销售管理活动有一定的指导意义。

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