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专访行销力总裁CEO陈倩:行销力的最高境界(一

2019-11-12 09:41 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  关于销售关于行销力或者说在中国内地也称之为:营销,推销,他们的最高境界是什么?行销力总裁CEO陈倩女士如此说,其实我们董事长彭小东导师早就讲过:行销力最高的境界也就是行销力高手每天只做两件事:一是,攻到让客户从心理喜欢你并爱上你(非你不嫁,私奔和裸奔),二是,要洗到让客户,以你的标准为标准(你的缺点也是优点);

  “洗-脑”= 标准 就是影响客户的采购标准,客户以你公司独特的产品特点作为采购标准,以达到阻截竞争对手的目的。

  什么是行销力,行销力是基于互联网+大数据5G物联网时代提出:专业,快速,精准,精众。整个行销力过程就是愉悦和有价值有价格和有的。

  8、卖产品的纪念价值,不卖2000元/个,除非脑子进水(奥巴马等名人喝过水,后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙)

  1、消费者往往购买产品时,除了产品本身的使用价值外,更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、、尊重、理解、地位等等象征性的意义。

  2、同样一个杯子,杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故,但随着杯子外面的世界变化,它的价值却在不断地发生变化。

  3、同样的杯子,采用不同的价值创新策略,就会产生不同的行销力结果,如果能够深悟策划的含义,你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗?

  我们在销售过程中不可避免的需要客户,一流的销售高手必定也是顶尖的高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交 ;

  1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

  很多人以为,销售是很的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。

  不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

  不是对手,不是价格太高,不是你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。

  销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

  销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

  客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

  在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。

  销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。

  高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:

  3)客户反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。

  将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:“这个广告效果不错,挺值的”的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的还是算了吧。”这么一来,就必定完了。因此,在场的人是不会成功的。

  引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品,反映不错。”只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有力的。

  熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。

  明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。

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