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销售漏斗与潜在客户管理系统

2020-03-18 11:31 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  漏斗式销售管理与系统化流程再造的六个流程 客户内部 采购流程 客户内部 职能分工 项目性销售 推进流程 销售里程 碑与标准 销售成交 管理系统 项目性销售辅助工具 1.客户内部采购流程 激 发 兴 趣 内 部 需 求 确 立 项 目 技 术 筛 选 专 业 程 度 项 目 评 估 最 终 决 策 后 续 服 务 2.客户内部职能分工 客户 内部 采购 流程 内部需求 了解供应商 收集信息 收集信息, 技术筛选 汇报领导 获得支持 多个部门 对供应 商的技术 经验考核 来获得大 家的支持 提供支持 讨论各自关 心的问题 项目小组 进行 评估 达成 相 关协议 承诺服务 准备签约 正式签订 与项目执行 部门 职能 分工 有推荐 能力的 联系人 经手人士 有推荐 能力的 经手人士 与项目 有关的、 可以成为 支持者的人士 与未来项目 有关部门 的人员 项目组长 项目组长 与实施部门 人士 3.项目性销售推进流程 电 话 邀 约 客 户 拜 访 提 交 初 步 方 案 技 术 交 流 框架 性需 求调 研与 方案 确认 项 目 评 估 协 议 谈 判 签 约 成 交 4.销售里程碑与标准 有 兴 趣 找 对 经 手 人 士 客 户 化 的 初 步 方 案 技 术 交 流 框架 性需 求调 研与 方案 确认 项 目 评 估 协 议 谈 判 签 约 成 交 5.销售成交管理系统 项目 性销 售推 进流 程 电话邀约 客户拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估 协议谈判 签约成交 销售 成交 的可 能性 评估 流程 10% 15% 25% 30% 50% 75% 90% 100% 6.项目性销售辅助工具(1) 电话邀约 公司 提供 ---辅助 工具 销售 顾问 ---辅助 工具 电话 客户拜访 DM产品宣传 公司介绍 成功案例 电子期刊 营销活动表 客户采购阶段 提交初步 方案 标准化的模 板 技术交流 投影仪 小精灵 技术PPT 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估 协议谈判 合同模块 协议附件 签约成交 协议书 客户基本 信息表 联系人基 本信息表 决策人基 本信息表 客户化初步 方案 对售前技术 人员反馈表 需求调研表 关键决策人 基本信息表 迈凯66 项目评估表 竞争对手优 势分析表 影响因素分 析表 强化客户关 系计划表 客户服务 异常客户 信息 客户内部的组 织结构 不断了解客户 的需求 客户内部采购 的角色与态度 建立客户关系 评估分析图 强化客户关系 计划表 6.项目性销售辅助工具(2) 电话邀约 客户拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估 协议谈判 签约成交 公司 提供 ---辅助 工具 销售 顾问 ---辅助 工具 售前 技术 ---辅助 工具 初步方案 的模块设 计 技术交流支 持分析表 需求调研表 方案设计的 模块 备忘录

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