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电信营销渠道管理

2020-04-17 10:29 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  电信营销渠道管理_能源/化工_工程科技_专业资料。电信营销渠道管理 电信营销渠道管理 浅析电信营销渠道管理 摘 要:随着我国通信体制的,电信运营商相互之间都会 在通信能力、服务、以及产品价格等方面展开激烈的竞争。 这种竞争将逐步升级,

  电信营销渠道管理 电信营销渠道管理 浅析电信营销渠道管理 摘 要:随着我国通信体制的,电信运营商相互之间都会 在通信能力、服务、以及产品价格等方面展开激烈的竞争。 这种竞争将逐步升级,并最终为服务水平的竞争,其中,作 为各种服务最直接载体的营销渠道在电信运营商激烈的竞争中发 挥的作用日益凸显。文章通过对我国电信运营商渠道管理现状以 及渠道管理中存在的问题进行分析,提出电信运营商营销渠道管 理的相关。 关键词:电信营销;渠道管理 电信企业正面临一个大问题,价格扮演产品竞争优势的角色也 正变得越来越困难,现在电信企业并不拥有可持续竞争优势的来 源。它们或者是以一个产品的新特征,或者是通过一场成功的营 销战役来推动市场运作,但其优势总是不能持久。现在电信企业 也越来越重视渠道建设,在渠道建设上投入了大量资源,本文将 针对电信企业在渠道管理上的问题,探讨渠道管理模式。 1 我国电信行业营销渠道的现状分析 1.1 大客户渠道 在多家运营商并存、竞争的下,拥有小的大客户成了 抢夺的焦点。由于各电信运营商积极提供打折、ip 长途等优惠方 案,使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣,尤其在长途方 面。 1.2 商业客户渠道 sevralgoupnmb,thwi±=cyxfz.P-2~3dqFG 商业客户主要集中在写字楼,具有规模较小的,其目标明 确,容易定位,成为继大客户之后,竞争对手抢夺的第二个目标 用户群。在竞争对手通过代理以大幅度 ip 打折优惠及发放违规拨 号器的主动营销攻势下,商业客户对原有运营商的忠诚度出现危 机。商业客户的流失主要表现在长途方面。对商业客户主要提供 专业化的服务,实行专人管理。 1.3 客户渠道 多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价 ip 电话卡,移动 运营商为保住其高端用户,甚至赠送大面值的固网 ip 卡,希望分 流电信客户的长途业务。新的电信运营商加快与各大房地产 开发商的合作,在话费与月租上给予大幅优惠,有的通过抢占新 建楼盘方式进入普通住宅用户市场。移动运营商为业务收入, 推出大量优惠套餐。目前移动终端已成为最普及的通信终端。 2 我国电信行业营销渠道现存问题分析 2.1 缺乏对电信营销渠道建设的系统研究 对电信业务及服务的特点研究不够,各电信企业对营销渠道的 研究和建设普遍不太重视。与经济发达国家相比,我国电信 企业渠道的理论研究相对薄弱。这是因为在过去相当长的时间里, 我国电信市场是一个垄断性质、运营商主导的卖方市场,往往是 等客上门,很少站在用户角度考虑渠道建设。 2.2 营销渠道功能发展不全面 sevralgoupnmb,thwi±=cyxfz.P-2~3dqFG 营销渠道仍停留在简单销售层面,尚不能成为为客户提供集推 介、营销、、服务为一体的综合性渠道,从而达到提升企业 核心竞争力的目的。 2.3 渠道营销能力不均衡,渠道发展缺乏规范性 企业自营渠道深入市场、深入用户能力不强。代理代办、联营 渠道缺乏对电信业务的透彻了解,这就在很大程度上影响了渠道 的营销能力。同时,渠道发展还缺乏规范性。 3 国内电信运营商渠道管理措施分析 3.1 加强渠道管理人才队伍建设和渠道的培训 电信企业之间的竞争实际也是人才的竞争,电信企业渠道建设, 不仅要有好的硬件设施,更重要的是要有好的管理建设人才。在 渠道的规划建设中,需要有既懂得电信业务、市场特点,又懂得 渠道的复合型人才。同时渠道的管理也需要专业化人员管理,以 渠道的有效运作。另外,加强对渠道的培训,提高其业 务素质和服务水平,既有利于电信企业形象,提高渠道 的忠诚度,又有利于提高其退出壁垒。 3.2 整合现有渠道,提高客户满意度 运营商应将已经成熟的业务渠道与现有的客户渠道进行整合, 整合各产品和客户群的不同渠道形式。首先,营业窗口是电信运 营商的传统直销渠道,为不同客户提供标准化服务,目前其在业 务发展、电信服务中仍发挥着较大的作用。其次,加强网上渠道 sevralgoupnmb,thwi±=cyxfz.P-2~3dqFG 的使用,为广大用户(网民)提供自助式的网上服务。最后,要 实现渠道的扁平化,简化渠道关系,增进渠道彼此之间的合 作,预防和控制渠道冲突。 3.3 建立个性化服务渠道,提供差异化服务,客户对营销 渠道的忠诚度 目前,电信企业之间的竞争由原来的增量竞争向存量竞争发展, 电信企业只有不断挖掘存量市场的潜力,才能企业的经济效 益。电信企业虽然在大客户服务方投入较大,但基本上只是被动 的无差异化的服务。尤其是在目前正蓬勃发展的数据业务上。电 信企业向大客户提供的数据业务主要还是以式的方式提供, 并没有根据客户的具体情况提供,这就很难建立起差异化服务的 优势。 3.4 从战略高度做好渠道控制 能否对渠道进行有效的控制,关系到渠道能否有效发挥其功能, 电信企业营销措旋的执行,渠道控制一定要着眼于长远。通 过制定规章制度,对新的渠道进行严格挑选,并对现有 进行考核和激励,确保其忠诚度和可控性。同时从企业战略高度 利用法律手段,通过权衡各方利益,确保渠道的利益空间, 使渠道愿意接受企业的控制。 abstract: with the reform of china’s telecommunications system, telecom operators between them will be in fierce sevralgoupnmb,thwi±=cyxfz.P-2~3dqFG competition on communication capabilities, services, environment and product prices, etc. this competition will be gradually upgraded, and eventually turned into a service level of competition, which play increasingly prominent role as a variety of services directly to the carrier’s marketing channels in the fierce competition among the telecom operators. through the analysis of the channel management status of china’s telecommunications operators and problems existing in channel management, the article proposes relevant recommendations of channel management for the telecom operators marketing. key words: telecommunications marketing; channel management sevralgoupnmb,thwi±=cyxfz.P-2~3dqFG

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