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销售人员想做好销售应该先去“做相反的事情”

2020-06-07 18:14 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  最好有相关经验,但没经验也不要紧;学历要求通常也不高,甚至不要求学历。剩下的要求就更难以量化衡量了,比如诚实守信、具有团队和时间管理能力,有极强人际沟通技巧和客户亲和力……

  因为他们在用人数换订单。很多企业大量招聘销售,最常见的就是保险公司、地产公司和汽车经销公司,然后安排新销售们去做最机械、失败概率最高的工作:电话拜客。电话打得够多,自然有成交量。

  但这份工作对销售员本人来说,就不太友善了,成功率低,很容易有感;每天被人嫌、被挂断电话,自己也会有厌恶情绪。此外,没有销售天赋的人也很难从日常工作中获得什么提升。

  因此,为了帮助更多销售学到真正科学、有效的销售方法,我们邀请了一位专业的销售顾问——“桑德拉中国”的总裁——伍杰先生,为大家了一门反常识的销售课——《销售精英的7步成交课》课程。

  有一个保险销售,他的电线%不到。所谓的接通率不是指电话被接通就成了,而是指客户愿意实质性地聊上几分钟,然后可以慢慢有机会的。也就是说,100个电话打出去,其实只有一个人会有可能买单,这当然让他很难受。

  你越像个销售人员,你的信任度就越低。只要客户在你身上看到、听到、闻到、感觉到有销售人员的那种感觉,他就会立刻启用买家系统来防备你、挑战你。因为销售人员是赚钱的,客户是掏钱的,所以客户对销售人员是本能和反感的。

  通常,销售人员的声音,要么是像机器人一样机械,要么就像者那样亢奋。所以,得换一下,试着用自然、放松的语气去说。

  我承认这是一个销售电话,我也不敢说确定一定适合你,不知道是不是会打扰你,我其实也有点小紧张。要不我来简单介绍一下我为什么打这个电话,您来决定要不要往下聊。

  不要以为这样做了客户就会说“太好了,我们好好聊聊”,据这位销售统计,用这段话做开场白,电线%而已,大多数电话还是会被直接或挂断。

  但也别小看7.5%,这已经是原来的三四倍了,而这只是一个小小的改变而已。短短的几句话,最起码让你显得很真诚。有些客户听了之后就笑了,回答说:“我还没看过有这么诚实的销售人员,没事,你说说看。”

  这,就叫做“做相反的事情”。通过这个原则,销售人员就可以重新审视自己的销售话术、销售流程,看看如何才能和一般销售有所不同,从而进一步提高成功率。

  伍杰老师所讲授的内容,是基于桑德拉销售体系,这个体系创立于1967年,50多年来一直致力于销售实战。在全球30个国家服务了数以万计的企业客户,包括200多家世界500强企业。

  而它的创立者桑德拉,曾经也是一个迷茫的销售员,一想到要打陌生电线个电话后,整件衬衫都会被汗水浸湿。他不喜欢销售工作带来的感与压力,但生意失败的他却又不得不去做销售工作。

  最终,这段痛苦的经历,让桑德拉深刻地洞见了人性,开创了桑德拉销售体系。这个体系最最突出的特点是不仅能帮助销售人员提高业绩,还能让销售人员保持与从容。比如刚刚电话拜客的例子,能进一步推销,当然最好,不能进一步推销,也保持了礼貌。

  当然,这仅仅是桑德拉销售体系中的一个环节。桑德拉销售总结下来有7步:亲和信任——事先约定——痛——预算——决策——解决方案——后售。在完成亲和信任后,还有好几步工作要做。

  伍老师有多年的销售以及培训经验,他在课程里用了大量的案例来诠释这7大核心步骤,覆盖30+行业、50+真实场景,不管你处于什么行业,都可以学到精华的销售知识。

  当然,这也不仅仅是一门销售课,更是一门沟通课、商业课,它还能帮你找到工作与的平衡,从而更有、更加从容地去面对工作,建立起更加良好的人际关系。

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