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如何做好营销管理工作

2020-08-04 16:33 | 发布者: 神话娱乐 | 查看:

  如何做好营销管理工作_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。如何做好营销管理工作 整个社会无时无刻都在向消费者着各种信息。信息时 代对于企业来说就是推广时代,企业只有通过各种推广,才能 把各种信息传递给自己的目标消费者。当企业把营销前三步即 营销地基、基础

  如何做好营销管理工作 整个社会无时无刻都在向消费者着各种信息。信息时 代对于企业来说就是推广时代,企业只有通过各种推广,才能 把各种信息传递给自己的目标消费者。当企业把营销前三步即 营销地基、基础营销管理、营销定位。 如何做好营销管理工作 1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。 人才是最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的 销售人员,建立一支具有凝聚力,合作的销售团队是根本。 在下季度的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项 主要的工作来抓。 2)完善综合事业部制度,建立一套明确系统的管理办法。 销售管理是老问题,销售人员外出拜访,见客户处于 自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工 作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员 的主人翁意识。 3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断提高的习 惯。 培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员 综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法 和,业务能力提高到一个新的档次。 4)建立约访专员。(试行) 根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题,约 好的客户突然改变行程,毁约,不在家的情况,使计划好的行 程被打乱,不能顺利完成拜访的目的。造成时间,资金上的浪 费。 5)销售目标 下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根 据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每 周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人 员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基 础上提高销售业绩。 怎么做好? 第一步:招聘员工 1、看销售人员的心态及人品 2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标 3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队 第二步:培训员工 1、让员工学习产品知识及互联网常 2、培训员工的销售和与人沟通的技巧 3、培训员工的快速成交法 4、引发员工的积极性和责任感 5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处 第三步:发挥员工的个人优点 1、找出每个员工身上的闪光点(每一周和员工每人一 次以上的面对面谈心,关心他们的身体健康,家庭生活。工作 情况,及时纠正他们的错误思想及行为)。 2、帮助员工找出自己的,使之发挥自己最大的潜能 (通过每月一次或两次的集体活动来体现。活动中无上下级和 大小之分。让员工发表意见和见解) 3、每个员工都有家的感觉,让他们无时无刻都能体 现到公司的关怀 第四步:让员工去市场上锻炼 1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务) 2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、和担心 得罪人的心态,积极主动与员工沟通,引发他们的积极与责任 感使他们与自己的目标达成一致) 3、不断地修正自己,向高难度挑战,每一周开 3 次综合 管理岗位会议,总结经验取长补短。不断扩展业务,提高效率。 第五步:凝聚团队的力量 1、凝聚团队的力量,发挥最大的潜能,月中组织一次集 体活动。活动的目的让整个公司更有凝聚力,团结互助进取, 让我的团队更强大。 第六步:开发新客户,同时挖掘老客户 1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查,分析业 绩有所下降的原因,找出原因及解决方法。 2、让销售人员发展更多新客户,一个月内每个销售 人员完成与 20 个未曾有过业务来往的新客户联系,至少有 2 至 4 个客户和我们合作,达成双赢的局面 3、让销售人员加强与原有客户沟通,让他们了解我们公 司的服务旨,更加相信我们企业,更加支持我们的企业,达 到更好的收益,同时开拓更大的市场。 4、让销售人员月内与 5 个无意向客户进行联系沟通 一次以上,保持更密切。更和谐的状态,创造更佳的效益,使 从无意向到签单。 第七步目标达成 1、自己和团队中的每个人都成长起来,团队壮大 2、公司也会更加的强大 3、让我的团队成为 X 行业的”虎狼”之狮。 4、本季度综合事业部的目标是 120 万,希望公司给予支 持与帮助。 如何做好营销管理工作 (一)营销工作的基础要做好。 第一,抓好产品质量。质量是企业的生命,质量的重要性 对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个的课题, 必须天天抓、月月抓、年年抓;但是许多企业老板对质量容易 产生满足感,以为自己的产品质量可以了,不对质量精益求精、 不对质量长抓不懈、质量意识相对淡薄。中小企业不仅要抓好 质量且必须严格推行全面质量管理,树立精品质量文化;否则 质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售,甚至一次重大 质量事件就会导致一个企业的,特别是在食品和医疗卫生 等行业质量显得更加重要,三鹿破产就是一个最好的例子。 第二,做好产品创新。产品是有寿命周期的,消费者的需 求也是在不断变化的,作为企业必须通过市场调研发现消费者 的需求,通过产品创新来满足消费者的需求。一个企业只有不 断开发新产品,才能在留住老客户的同时,吸引新客户, 产品持续稳定的销售。 第三、实行全员营销。企业是一个系统,一个系统必须有 一个统一的焦点和主题。在买方经济下,作为企业必须以市场 为焦点、以满足顾客的需求为主题,这就要求全员营销,全体 部门、全体人员必须以市场营销工作为核心。大部分企业,各 部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推 诿,不以营销工作为根本、各自为政,导致各部门之间存在矛 盾。例如、采购物资质量不稳定、到货不及时,技术不创新、 工艺落后,生产效率低、质量不稳定、生产周期长,售后服务 不及时等等,这些问题最终会体现在市场上:导致公司产品质 量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等,进而 制约公司的营销工作。 (二)中小企业基础管理要跟上。 企业存在问题在于管理,管理的问题又要从基础管理抓起。 许多企业营销工作做不好,其实原因很简单,这就是基本的营 销管理都没有重视没有做好。营销基础管理主要体现在以下几 个方面: 第一、营销人员的管理和素质要不断提高。营销组织结构 要明确,许多企业营销组织结构不健全,很多营销职能没有部 门、没有人员行使,工作中职责不清、责任不明,不能营 销部门内部正常的工作运转。营销人员素质的高低直接影响销 售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素 质:良好的外部形象、职业的工作态度和、专业的销售技 巧、熟悉行业和企业产品知识。但中小企业在实际运作中往往 缺少这方面的管理,新招聘的业务员良莠不齐,新业务员不经 过系统培训直接上岗,老业务员能力差的长期不出单也不淘汰, 最终导致整个营销团队像支杂牌军。 第二、营销团队的稳定性。营销政策需要稳定和连续执行, 市场开发和客户更需要稳步进行。但许多中小企业对营销 团队的稳定性一点也不重视,觉得营销人员走或留无所谓,反 正业务员多得是,走了再找;但这种思想往往导致恶性循环, 天天招聘、天天辞职,搞得公司内部和经销商惶惶,感觉 企业发展不稳定。一个营销团队要想出成绩必须保持稳定,步 步为营深入开发市场,而不是半年一小换、一年一大换!从某 种意义上说,在整个市场营销过程中,营销人员对营销的成败 起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政 策,如果业务员不和公司,而是消极对抗,那这个企业 的销售也会一塌糊涂。 第三,营销商和营销渠道管理的科学化。经销商是公司营 销价值链上关键的一个节点,是公司延伸的业务员,想做好销 售必须做好客户关系管理。企业和经销商必须建立战略合作伙 伴关系,实现共赢、共同发展,同时企业要发挥自己优势培训 和经销商、让经销商多卖货,帮助经销商提高管理水平和 销售能力。中小企业必须清楚自己的营销网络和营销渠道管理 的科学化,找出自己的目标市场、找出自己的重点市场,合理 的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企 业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发,没 有选择合理的渠道类型,没有合理的经销模式,花费大量的市 场开发费用却换不来应有的销售。 第四,售后服务管理要跟上做好。产品的同质化竞争越来 越激烈,营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务 是良好品牌形象的基本。但实际上,很多中小企业, 还没有充分认识到服务的作用和地位,他们对客户的和投 诉还没有足够的重视,很多时候在售后服务上只看到眼前的利 益,没有考虑到长远的发展,对一些索赔找借口、能托就托、 能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任 意识和服务意识。 (三)营销定位和营销推广要准确合理。 企业迷失方向就会在竞争中一败涂地,作为中小企业应该 清楚的知道企业的优劣势,进而结合企业实际情况,明确企业 的定位,具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售 目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。企业必须明 确三到五年的发展规划,必须合理的制定下一年度的销售目标, 以便营销人员明确自己的目标而努力实现。大部分企业没有定 位、定位不明确或乱定位。

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